Как создать успешный бизнес? Личная история.
В 2009 году у меня появилась идея создать частный детский сад. В то время на эти услуги был большой спрос. Я случайно узнал о заброшенном здании бывшего детского сада, буквально через дорогу от моего дома.
Первый раз оказавшись рядом со зданием, я даже представить себе не мог, что я смогу сделать с этим буквально за пару лет. Я испугался и решил, что это невозможно.
Однако мысль не покидала меня, и всё вокруг так или иначе подталкивало к тому, чтобы сделать это.
Так началась история создания компании, которая по сей день находится в лидерах рынка в своем городе и принесла пользу уже более 1000 семей.
Спустя 5 лет после этого, я прочитал две книги «Стратегия голубого океана» и «От хорошего к великому» и понял, что стало главной причиной моего успеха. В этой статье я хочу не просто рассказать тебе историю. Я поделюсь с тобой алгоритмом, который помог мне добиться успеха.
Вот он, всего 3 пункта.
1. Успех бизнеса зависит от качества сотрудников.
2. Чтобы найти качественных сотрудников, нужно составить правильную HR-стратегию.
3. Чтобы составить HR-стратегию, нужно создать бизнес-стратегию.
Я абсолютно уверен, что без тех людей, которые присоединились ко мне в процессе создания компании, я не добился бы такого результата. Этот бизнес создал не я, а МЫ.
Я общался с сотнями предпринимателей и как только речь заходила о стратегии, большинству из них становилось скучно. Глаза тухли, мозг начинал скрипеть. Поэтому у меня для тебя есть отличная новость.
Научись создавать стратегию в своем бизнесе, и ты сразу обойдешь большинство конкурентов.
На примере своей истории я покажу тебе как создавать стратегию в бизнесе. Ты увидишь на сколько это важно и поймешь основные принципы. В результате сможешь сразу создать свою стратегию и хакнуть рынок.
В истории я сознательно даю ряд подробностей, которые могут показаться малозначительными. Я хочу показать тебе пример того, на сколько конкретным нужно быть при составлении бизнес-стратегии.
Также я описываю конкретные действия, потому что большая часть из них универсальна. Ты сможешь перенести их на свой бизнес. Главное пойми принцип.
Итак, Самара, 2009 год
У меня есть идея, есть помещение, есть рынок. Денег нет. Есть вера, что я их найду.
Я имею собственное представление о том, каким должен быть детский сад. Мне очень важно всесторонне развитие, качественное окружение и бытовые условия, в которых будет находиться мой ребенок.
Для создания стратегии я беру книгу «Азбука составления победоносного бизнес-плана» (Гаррет Саттон). Под руководством автора разрабатываю бизнес-план будущей компании.
Я выделил 5 основных шагов, для создания победоносной бизнес-стратегии.
1. Первый шаг — «Оцени внешние условия»
Главная вводная
Мой детский сад рассчитан на 120 учеников. Средний частный сад на рынке рассчитан на 25-30 воспитанников.
Изучаю ситуацию и вижу следующее
· Есть высокий спрос на услуги детского сада
· Главный игрок на рынке — муниципальные сады. Стоимость их услуг от 1500 до 5000 рублей в месяц. Есть стандартный взнос при поступлении от 5000 до 20 000 рублей.
· Услуги частного детского сада воспринимаются на рынке как элитные и дорогие. Стоимость от 12 000 до 20 000 рублей в месяц. Вступительный взнос от 20 000 рублей. Средняя численность воспитанников в одной точке 20-30 человек.
· У рынка есть огромный потенциал в лице тех, кто не может позволить себе дорогой частный сад.
· Главный запрос от этой части рынка — безопасный уход и присмотр за ребенком в течение рабочего времени.
Ключевой вопрос — Как собрать более 100 клиентов в одной точке?
Мои выводы
· Цена — решающий фактор.
· Надо снизить издержки, чтобы дать цену доступную для многих.
Второй шаг — узнай своего Клиента
В то время главным местом общения в интернете были форумы. Я регистрируюсь на форуме
«Самарские родители» и создаю тему
«Доступный частный детский сад». В посте сообщаю, что в ближайшее время открываю большой частный сад и очень хочу узнать мнение и пожелания родителей.
Тема в считанные дни выходит в топ и держится там несколько месяцев.
Я был искренен и поддерживал общение. Это помогло мне понять, что на самом деле хочет мой клиент. Сколько он готов платить.
В последствие этот форум стал главным источником клиентов. Мне вообще не понадобилась дополнительная реклама. (с партизанским маркетингом в теории я познакомился только спустя 4 года)
Мои наблюдения
· Спрос есть
· Приемлемая цена — 6000 — 8000 рублей
· Вступительный взнос 10 000 рублей
· Портрет Клиента — мама, которая спешит на работу с зарплатой 15 000 — 25 000 рублей.
· Главный запрос по-прежнему безопасность и присмотр.
· Дополнительный запрос — развитие и образование.
Мои выводы
· Надо сфокусироваться на массовом сегменте, который до этого момента не рассматривал для себя частный сад. Ибо дорого.
· Ключевое позиционирование — Доступный
· Засунь своё эго глубоко и делай то, что хочет рынок или не делай вообще.
Третий шаг — изучи главных конкурентов
Как уже говорил выше, главный игрок на рынке — муниципальные сады. Они пользуются непререкаемым авторитетом, определяют содержание и качество услуг. Другими словами, то как у них — это норма для рынка.
При этом есть ряд претензий от Клиентов, которые они не удовлетворяют. Это мои возможности.
Важное действие
Я беру справочник муниципальных садов в своем районе. Обзваниваю заведующих с целью познакомиться и получить методическую помощь. Восемь из десяти меня футболят. Тупо испугались. Вдруг проверка?
Молодая заведующая из сада в соседнем дворе соглашается на встречу. Ий-ху! Этот контакт мне очень помог в дальнейшем. Благодаря ей я попадаю в святая святых изнутри. Вижу, как на самом деле все устроено. Лучше понимаю, как стать более привлекательным для своего Клиента. Теперь я знаю его проблемы, и значит могу решить.
Наблюдения опущу. Миллионы семей водят своих детей в муниципальные сады. Их счастье в неведении, пусть так и остается.
Главный вывод: Воспитатель — самое важное.
Главная проблема — где взять людей?
Шаг четвертый — определи ключевые ресурсы
В каждом бизнесе есть свои ключевые ресурсы. У одних — это уникальный продукт, у других — качество или скорость. У третьих — люди.
В моем случае — люди, сотрудники были решающим фактором. Я начал изучать рынок труда. Провел исследование и анализ.
Мои наблюдения
· Работники есть — это хорошая новость.
· Большая часть работников на рынке мне не подойдут, потому что они воспитаны в муниципальных садах и не смогут работать в иных условиях. Главная проблема — отсутствие навыка клиентоориентированности. Это плохая новость.
· Есть единицы, о которых говорят на форумах и хвалятся на детских площадках.
Мои выводы
· Поиск с помощью стандартных объявлений — не вариант.
Мои действия
Я начинаю разговаривать со всеми, в любой ситуации о будущем саде. Спрашиваю о знакомых воспитателях. Прошу рекомендаций. Это дает мне стартовый костяк команды. Но этого мало.
Изучаю другие источники и каналы: газеты (напоминаю это 2010 год) и сайты.
Газеты отметаю. Самый популярный сайт — 63.ru, региональный порта. Одним из разделов был блок по поиску работы. В последствии его купила zarplata.ru Блок о работе был главным активом сайта.
Важное действие
Я пишу особенное объявление о работе. Пишу о своих ценностях, о главной мисси компании и о том, кого хочу видеть в команде.
Очень жаль, что этот текст не сохранился. Я б в рамку повесил.
Откликов мало. Но мне было достаточно одного.
Звонок застал меня в Леруа. Ремонт шел полным ходом. Бодрый и звонкий голос сразу произвел положительное впечатление. Разговор длился минут 30, не меньше. Было чувство, что говорю со старой, близкой подругой. Договорились о собеседовании на следующий день. Собеседование длилось 2 часа. Расстались с трудом.
Через неделю человек вышел на работу. В течение следующего месяца, она привела еще 6 специалистов, которые определили дальнейший успех компании.
Шаг пятый — начинай с MVP (минимально ценностный продукт)
Первая группа открылась в июле 2010 года. Заполнена на 200%. Часть воспитанников ждет открытия следующих групп, в которых продолжается ремонт.
Два ключевых пункта стратегии на момент открытия
· Низкая цена за счет ограниченного содержания услуги. Даем только безопасность и присмотр, пока родители спокойно работают.
· Качественный персонал
В результате уже через месяц стало ясно, что эти два пункта не уживаются.
Педагоги дают больше, чем надо. Я объясняю, что это неправильно. Мы размываем ценность. Мы не про раннее развитие, английский, хореографию и т.п. Мы другие. Мы доступные. Я бы рад, но Клиент не потянет.
Они настаивают на своем. Вовлекают Клиентов в то, чтобы меня убедить в необходимости улучшения услуг.
Я держу оборону. Чувствую, что ещё рано.
Через полгода компания закрепилась на рынке. Нас знают, о нас говорят. Это происходит благодаря стратегии доступности.
Частный детский сад по цене чуть дороже муниципального? Ого! Да у них целое здание, территория, своя кухня и спорт зал? За сколько, за 7000 рублей?!?
Поток Клиентов идет по рекомендациям. Из рекламы только баннер на форуме за 2000 рублей в месяц.
Только после того, как стало абсолютно ясно, что Клиент готов ехать через весь город именно к нам, мы пошли на улучшение продукта.
Через 9 месяцев после открытия мы повысили качество услуг и цены. Только теперь, имея твердый фундамент, я смог делать бизнес так, как хочется мне. Давать качество, которое соответствует моему представлению.
Мы потеряли не более 20% Клиентов, но получили в два раза больше новых.
Я шел этим путем вынуждено. Во-первых, у меня не было денег на то, чтобы с самого начала сделать так, как хочется. Мне нужны были рычаги ДДЛ и ВДЛ, о которых я узнал от Кийосаки.
Во-вторых, я бы не смог освоить нужную мне часть потенциального рынка. Мы слились бы для них с остальными частными садами.
В итоге, я сделал все правильно. Сделал по науке, о которой тогда еще не знал.
Если бы я с самого начала делал так, как хочется мне, я либо вообще не начал, либо прогорел.
С 2011 года компания набирала обороты и сегодня это один из лучших частных садов в своем городе. В 2014 году я продал эту компанию по причине того, что на рынок вмешалось государство. Частные сады стали субсидировать из регионального бюджета. Рынок перестал быть свободным. С финансовой точки зрения это стало выгодно. Мне же стало неинтересно работать под дудку чиновников.
Новые владельцы легко вошли в отлаженную систему. Все работало как часы. Большая часть коллектива работает по сей день. Именно они главный актив этого бизнеса. На сколько мне известно у сада появился филиал. Компания цветет и пахнет. Я очень рад.
Я показал тебе как я разрабатывал стратегию, которая привела к успеху.
Эти пять шагов — основа для бизнес-стратегии.
Если ты только начинаешь свой бизнес и это не первый проект, я рекомендую тебе обязательно пройти эти шаги.
· Изучи и проанализируй условия, в которых ты находишься.
· Узнай своего Клиента лучше, чем он сам знает себя.
· Исследуй конкурентов и найди их слабые места. Воспользуйся стратегией голубого океана. Обязательно прочитай эту книгу.
· Определи свои сильные стороны и ключевые ресурсы.
· Создай минимально ценностный продукт и выходи с ним на рынок.
После того, как найдешь ответы по всем пяти блокам, ты сможешь создать HR-стратегию. В ней ты определишь какие люди нужны. Поймешь где и как их найти.
Определишься с HR-стратегией — найдешь нужных сотрудников и добьёшься успеха.
Будешь действовать реактивно, по обстоятельствам, застрянешь в вечной нехватке персонала, текучке и низкой производительности. Встанешь в один ряд с большинством предпринимателей, которые жалуются на нехватку кадров и постоянные проблемы с персоналом.
Если ты уже застрял?
Если начал свой бизнес без четкой стратегии и сейчас все висит на тебе. Ты разрываешься и не знаешь за что хвататься.
Тебе нужна внешняя помощь.
Тебе нужен профессиональный бизнес-консультант, который посмотрит на твой бизнес со стороны. Как смотрят главнокомандующие на позиции войск на карте в дали от боевых действий.
Самостоятельно сделать это будет крайне сложно. Придется остановить все, что ты делаешь или выйти на время из рутины.
За два часа мы с тобой составим план создания победоносной стратегии. Я расскажу тебе что и как нужно сделать.
В результате у тебя будет конкретный план действий, которые нужно совершить для достижения успеха в своем бизнесе.
К сожалению время ограничено. Я могу взять в консалтинг только двух Клиентов в месяц. Провожу максимум 3 консультации в неделю.
Записывайся прямо сейчас, чтобы не упустить своё место.