Из продавца в амбассадора бренда: метод, помогающий увеличить продажи в 2 раза

С каждым годом мы видим новые бренды. Сегодня, например, узнав, что у мамы поломался телефон, я заглянула в интернет-магазин и с удивлением, помимо уже привычных xiaomi, huawei и даже prestigio, обнаружила кучу новых брендов типа: sigma, ergo и тд.

Что это за компании? Откуда они? Я лично не успеваю отслеживать и разбираться. И вопрос: КАК они выходят на рынок, когда на нем уже так много конкурентов с более известными именами и емкой историей? Как чувствуют себя при этом sаmsung и nokia? Те, кто, по сути, формировал этот рынок и стоял у истоков? Как они выживают? И выживают ли?

КАК сегодня в период ГЛОБАЛЬНЕЙШЕЙ конкуренции можно конкурировать?

Как выходить на рынок новым компаниям? Как сохранять позиции тем, кто уже несколько десятилетий на рынке? Когда уже продукты и услуги не могут сами себя продавать! Как отвоёвывать позиции на давно уже занятом рынке? Как сохранять эти позиции?

Об этом я думала давно. Еще с 2012, когда только начала работать в консалтинге и стала анализировать очень много компаний: больших и малых, из разных сфер деятельности. А в 2015 взялась за первый проект у заказчика по реорганизации продаж.

И именно тогда родилась методика, которая позволила увеличить продажи в 2 раза за 4 месяца проекта! Более того, тенденция роста продолжилась и далее. Уже через год понадобилась аренда дополнительных производственных площадей, потому что свои были заняты под завязку.

В своей Книге я хочу описать эту методику, которая помогла нашим клиентам увеличить продажи и отвоевать существенную долю рынка. И делать это активно, весело, энергично на глазах ошарашенных конкурентов, которые никаких других контрмер не могли придумать, кроме как демпинговать. Потому что ничем, кроме цены торговать не умеют.

Эта методика подтвердила себя на множестве проектов. В других сферах. В компаниях различного масштаба: от холдингов до стартапов. Результат неизменный! Если компания неукоснительно соблюдает методику – ее продажи растут в 2 раза за 2-3 месяца.

В чем же суть методики?

В системных, логично связанных, регулярно повторяющихся действиях. Не раз-два сделанных. А РЕГУЛЯРНО!

Что сегодня мешает увеличивать продажи любого продукта?

 

 

Это равнодушие к нему и покупателю. Вспомните свои обращения к продавцам, у которых вы купили и у которых не купили. Речь не идет о продукте, который вам жизненно необходим, где роль продавца в продаже ничтожна.

Вспомните продукт эмоциональный. Который вы могли купить или не купить. Купить сегодня или через месяц.

Когда мы покупаем?

1.    Когда нам очень надо, когда есть проблема, которую надо решить.

2.    Когда нам это выгодно: предложение несет больше преимуществ, чем конкурентное.

3.    Когда нас влюбили в продукт! Когда нам его ТАК продали, что просто нельзя не купить.

4.    И иногда, честно признаться, когда мы испытываем такую благодарность к продавцу за консультацию, что просто не можем ответить «нет» на его вопрос: «Ну что, оформляем?»

Что необходимо для того, чтобы продавцы использовали ВСЕ эти четыре фактора, вызывающие покупку?

Нужна СИСТЕМА и тренировка новых навыков.

Что в нашем понимании включает в себя СИСТЕМА? Логично связанные действия и инструменты!

Чтобы выяснить, есть ли у покупателя проблема, которую может решить ваш продукт, продавцы должны, в принципе, знать, КАКИЕ проблемы, боли клиента решает ваш продукт. Какими характеристиками он обладает. Какую выгоду несут клиенту именно эти характеристики и какие проблемы они решают.

Чтобы убедить клиента, что ваше предложение более выгодное для него, чем конкурентное, ваш продавец должен ориентироваться не только в параметрах вашего продукта, но и конкурентного. Он должен четко понимать, что есть у конкурента и чем мы можем перекрыть конкурентное предложение.

 

 

Он должен прекрасно знать уникальные преимущества вашего товара, которыми он может перекрыть конкурента. И должен это уметь доносить до клиента.

Потому что, если он сможет грамотно обосновать отличие – возражений будет минимум, и они будут чисто формальные.

Чтобы общение с  клиентом завершалось нужным результатом, продавцы должны уметь вести разговор по структуре.

Когда они четко понимают, из каких блоков состоит разговор, для чего задается тот или иной вопрос, какой информацией о клиенте и его потребности должен завершиться первый разговор. И тогда весь разговор строится таким образом, чтобы эту информацию получить аккуратно и ненавязчиво.

Чтобы ваши продавцы не просто консультировали и завершали разговор фразой: «Ну, вы если что, заходите/звоните», а четко планировали следующий шаг, продвигали клиента по воронке продаж, приближали к сделке, они должны в принципе понимать, как выглядит ваша воронка продаж. Что происходит на каждом этапе воронки, как необходимо действовать и каким результатом должен каждый этап завершиться.

И самое главное. Чтобы ваши продавцы влюбляли клиентов в ваш товар и компанию, чтобы они были приверженцами вашего бренда, –необходимо, чтобы они искренне сами восхищались компанией, были уверены в ней!

Когда это происходит?

Когда компания расположена лицом к сотруднику!

• Когда он приходит на рабочее место и не изнывает от тоски, потому что ему 3 недели не могут дать доступы в систему, подключить компьютер и дать информацию о продукте.

• Когда ему не говорят: ты посиди месяц, послушай и обучись.  А потом может быть, дадим телефон и разрешим звонить.

• Когда не говорят: сходи на склад, посмотри, чем торгуем, и сам разберись, как это продавать.

• Когда не говорят при получении рекламации: разбирайся сам. Мы ничего не будем менять и деньги не возвращаем. У нас такая политика.

Таких «НЕ» очень много. И те работодатели, у которых текучка и постоянно падающие продажи, считают, что сотрудники должны сами в этом разобраться: «Я им деньги плачу, что еще надо?», «Я для того и взял его на работу, чтобы он мне систему построил и продажи в 10 раз увеличил»!

Этого не будет. Те, кто умеют на голом месте увеличивать продажи в разы, никогда не пойдут в найм. Они имеют свое дело и работают на себя.

Те, кто приходит работать в компанию, нуждаются в СИСТЕМЕ. Они хотят иметь ответы на все вышеуказанные вопросы. И только тогда они смогут эффективно работать!

 

 

В ходе наших проектов для каждой компании мы разрабатываем «Книгу продаж», которая содержит ответы на все эти вопросы. От истории и ценностей компании, описания продукта, его преимуществ и до того, как получать дебиторку и отрабатывать рекламации.

В Книге мы описываем действия на каждом этапе воронки. И в результате новые продавцы входят в продажи за неделю.  И уже в первый месяц выполняют планы продаж.

Если вы проработаете свою компанию, свой продукт и процессы с точки зрения вопросов, указанных выше, а в моей Книге будет изложена пошаговая методика, КАК это сделать, вы создадите такой СТАНДАРТ, который вам гарантированно поможет:

• быстро вводить в работу новичков;
• уверенно конкурировать ПРЕИМУЩЕСТВАМИ;
• нарабатывать новых клиентов, потому что продавцы перестанут бояться холодных звонков;
• выполнять планы и уверенно двигаться ВПЕРЕД по пути развития вашего бизнеса.

Потому что продавец будет точно знать: продукт ценный, приносит пользу клиенту. Компания честная, всегда выполняет обязательства. Зарабатывает компания – зарабатываю Я.

От этого понимания рождаются приверженцы компании. Те, кого называют Амбассадорами бренда!

А если продавцы продают ваш продукт, как свой – никакая конкуренция вам не страшна. Потому что они всегда смогут убедить клиента в том, что покупать надо у вас.

Это и есть основной секрет нашей методики, который сработал за последние 5 лет в нескольких десятках компаний. И самый большой прирост, который мы достигли в первый месяц проекта – это увеличение продаж в 4,5 раза!

Хотите научиться грамотно конкурировать — делайте это системно и с любовью к своему продукту!

А моя Книга даст вам надежную методику для построения системы ПРОДАЖ и превращения ваших продавцов в Амбассадоров бренда!