Только-только началось послабление карантина, и первые сводки с места событий, то есть из бизнеса:
«У нас сокращение»,
«У нас опять оптимизация штата, блин, четвертый кризис на моей памяти, а ничего не меняется…»,
«У нас полностью расформировывается компания»…
И так со всех сторон. И как гром среди ясного неба вчера: «Алена, нужна презентация для инвесторов! Причем, на 2 бизнеса!»
Люди планируют расширяться! Создавать дополнительные рабочие места! Полностью реализовывать нашу бизнес-модель, которую разработали в ходе карантина.
Интересный закон разделения общества 85/15.
Как по мне, так о том, что это может быть правдой. Я сама эмпирическим путём примерно так же делю мир на тех, кто вечно собирается, говорит об этом, стремается, много взвешивает… И предпочитает ничего не менять (85%). И на тех, кто начинает! Делает! Ошибается! Разочаровывается! Снова начинает и снова делает! (15%)
Их мало, этих 15%. И почему-то думается, что им просто «везет». Что у них обстоятельства лучше. Что они «проныры» и нечестные на руку, и наживаются на бедах миллионов.
Но, что я могу сказать. Те люди, которые делают, которые сейчас готовят бизнес-планы для инвесторов, набирают людей в штаты, не сокращают, а именно НАБИРАЮТ, имея цель увеличиться в 4-5 раз по сравнению с докризисным/ докарантинным периодом, довольно честные и порядочные Заказчики. Это люди, которые мне ни разу не предложили: «Давайте по налу, чтобы уйти от налогов». Работают по договору. Честно исполняют обязательства.
Эти люди оформляют всех своих сотрудников. И даже сейчас.
Эти люди все доходы проводят по белому и исправно платят налоги.
Это обычные люди. Вовсе не Кощеи, которые наживаются на бедах.
Они все разные. Со своими историями, личными и бизнес-стори. Со своими намерениями. Единственная черта, которая их объединяет – они спокойно и методично делают свое дело, выполняя и достигая то, что задумали.
Я знаю их, я с ними работаю. У них нет шестого или седьмого чувства. У них обычная интуиция. Они тоже ошибаются, но они делают. И однажды, поняв, КАК можно работать эффективно, не сворачивают больше с этой дороги.
Однажды они с удивлением узнали, что любой, абсолютно ЛЮБОЙ сотрудник может работать эффективно, если человеку правильно описать функционал и установить на него нормативы.
Если эти нормативы ежедневно контролировать, результативность персонала растет на глазах.
Когда приходят новые люди, они, попадая в среду результативной работы, сразу, с первого же месяца вливаются в работу и начинают приносить результат.
И когда такая работа настраивается, владельцы понимают, что теперь нет смысла сокращать персонал.
Теперь сотрудников, которые приносят результат, они готовы принимать на работу не ограниченно! Что было плохо в прошлой экономике, ДОкризисной — людей принимали в компанию, а о получении результата от них явно не договаривались.
Предполагалось, что люди и сами поймут. НЕТ! Не поймут! Как я уже писала в своей статье «4 инструмента, чтобы взять на работу по-настоящему эффективного сотрудника», работодателю самому прежде четко надо понять: НА КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ он приглашает нового сотрудника. Озвучить ему результаты сразу при собеседовании. И самое главное: ЕЖЕДНЕВНО их контролировать. И жестко реагировать на отклонения.
Не может быть такого: «Я сегодня не сделал норматив звонков, потому что вчера был у кума на дне рождении, и сегодня себя неважно чувствую».
Не может быть такого:
— Ты подготовил базу для прозвонов на сегодня?
— Та я еще вчерашнюю не прозвонил.
Нельзя так запрашивать результат:
— Ты подготовил базу?
— Да.
— Хорошо.
Нет, не хорошо. «Базу выложи – я проверю» — вот такой должен быть ответ. И если базы нет, или база некорректно оформлена – в обязательном порядке РЕАКЦИЯ! Два раза подряд такой результат – жесткая реакция! Три раза – прощаться с сотрудником.
Поймите, тут не о человечности и бесчеловечности речь идет.
Здесь речь идет об эффективности бизнеса.
Эффективность – это когда все работают на результат. Не «волынят», не создают видимость, не перекладывают бумажки, а ПРИНОСЯТ РЕЗУЛЬТАТ!
Не тот результат, который нравится или подходит сотруднику. А тот результат, который НУЖЕН БИЗНЕСУ! Тот результат, который по итогу месяца выливается в выполненные планы продаж, в новых клиентов, в дополнительную прибыль.
Чтобы это появилось, каждый день необходимо работать на этот результат. Он вдруг, сам собой, на голову в конце месяца не упадет.
1. Выставить планы продаж в начале месяца: ПОклиентские по существующим клиентам, планы продаж по новым клиентам и нормативы для их наработки
2. Каждый день на утренних оперативках ставить задачи на день по старым клиентам и по наработке новых клиентов, согласно этим нормативам
3. Ежедневно проверять результаты работы за день по выполнению нормативов и задач по клиентам!
И если нет выполнения – ваша реакция! Ваше пристальное внимание к сотруднику еще 3-4 дня. А дальше кадровое решение!
Так работают те компании, в которых мы внедряли проекты. Все эти компании продолжили работать в карантин. Все те, с кем мы внедряли проект в ходе карантина – сейчас по выходу из него планируют РАСШИРЕНИЕ штата. Не сокращение, а именно расширение!
И да, очень похоже, что таких компаний не более 15%. Подавляющее большинство пойдут старыми методами. Четвертый кризис проходим – а ничего не меняется. Как в 98-м сокращали, так и в 2008-м делали. Так же и с началом войны себя вели, так и сегодня действуем.
Совершаем одни и те же действия, но каждый раз надеемся на новый результат. И очень удивляемся тем «чудакам», которые «на беде людей», в кризис расширяют свои компании.
Совершенно при этом не беря во внимание, что те, кто сокращает людей – преумножает эти беды. А те, кто расширяет бизнесы — создают новые рабочие места! Способствуют благосостоянию общества.
Я помню, как давно, лет 15 назад, когда меня пригласил на работу «Агро-Союз», мой папа сказал: «Да, контора солидная. Слышал, что хорошо к людям относятся, зарплаты хорошие платят. Единственное — ТАМ НАДО РАБОТАТЬ! Волынить не получится!»
А поскольку волынить я никогда не любила и не умела — меня это только подстегнуло, и я еще больше захотела там работать.
К чему я это. К тому, что большими бизнесами становятся те, кто умеет людей организовывать на работу. Кто не готов платить за «хождение на работу», кто готов платить ЗА РЕЗУЛЬТАТ! И платит при этом выше рынка.
Но еще раз акцентирую, чтобы получать от сотрудников нужный бизнесу результат, бизнес САМ ДОЛЖЕН ЕГО ОБОЗНАЧИТЬ! Не ждать, что сотрудник сам сообразит, КАК ему продавать и КАК искать новых клиентов. И рассчитывать, что к концу месяца как-то «оно само вдруг случится».
Нужно четко поставить НОРМАТИВЫ на каждый день! Утром напомнить, а вечером проверить результат! Нет результата и нет разумных внятных объяснений – извини, дружок, день не засчитан. Если у тебя не было настроения или ты отходил от вчерашнего праздника – это не мои проблемы. Сегодня у тебя должны быть такие результаты: 60 наборов, 20 эффективных звонков, 10 лидов. За них я плачу оклад. Нет результата – нет оклада за этот день.
Поймите, вам не надо, чтобы он в следующий день, надорвавшись, выполнил двойную норму: 120/40/20. Потому что двойная норма не будет эффективной. Потому что «мусора» будет много. И ни к чему эта горячка и эти качели.
Работу необходимо выполнять планово, методично и регулярно. Если у вас недельные нормативы будут выполняться за 2 дня, а 3 дня сотрудник будет вальяжно существовать в компании – такая работа не даст результата. Потому что будут пропускаться плановые звонки, и он их будет делать на день позже. Казалось бы: ну что тут такого? На день позже… Не на месяц же… и не на неделю даже.
Но смысл в этом большой. В тот день, когда ваш продавец пропустил плановый звонок – его совершил конкурент. И когда через день наберет ваш сотрудник – с большой долей вероятности он будет отправлен: «Перезвоните через месяц, только вчера закупился».
Сотрудник вам будет обосновывать свои неудачи «происками конкурентов, которые наступают на пятки», а на самом деле – причина в его неисполнительности.
Поэтому результат получается не от горячечной работы, не от авральных действий. Стабильный результат получается от плановой работы.
Если перевести сотрудников на результативную работу, если каждый месяц у вас клиентская база, благодаря нормативам, будет увеличиваться на 20-50 клиентов, если, соответственно, будут расти ваши продажи, скажите, ЧТО вас может заставить сокращать персонал?
Переводить на удаление, в онлайн-формат — ДА! Чтобы убрать лишние затраты на содержание офиса, затраты времени на перекуры, добраться на/с работы.
Если у вас будут материалы для удаленной адаптации новых сотрудников: книга продаж (описание истории, ценностей компании, продукта, его преимуществ, целевой аудитории, способ общения с клиентами и тд.), регламенты отдела продаж, нормативы, планы и мотивация – у вас адаптация новичков будет происходить за считанные дни.
Сотруднику на самостоятельное изучение передаются материалы, подключается hr-бот, который выдает задание на день, подключается наставник, который отвечает на вопросы 1 час в 2 дня. И далее по итогу недели сдаются тесты. После этого сотрудник запускается в работу.
Сегодня как раз говорили с Заказчиком, он свои впечатления от Книги продаж высказывал.
«Гораздо (!!!) быстрее стали адаптировать новичков! Приняли на прошлой неделе одновременно 4 новичка. И если раньше у меня лично уходило масса времени, чтобы каждого обучить, рассказать. Сейчас всем раздал Книгу, 1 раз в 2 дня ответил на вопросы, которых очень мало. И через неделю люди работают, никого при этом не отвлекая, потому что имеют ответы на ВСЕ вопросы!»
И это именно тот бизнес, который упоминался в начале статьи, который вместо двух продавцов в начале проекта (март 2020) сегодня уже имеет 6, поставил целью в ближайший месяц принять еще 5 сотрудников. А всего в отделе продаж планируется 20 человек.
Вот так ведут себя сегодня бизнесы, которые осознали, ЧТО такое эффективная работа, и какие горизонты она открывает.
Поэтому, возвращаясь к соотношению 85/15 – я думаю, это личное дело каждого, решить, к кому он присоединится: к тем, кто идет по пути наименьшего сопротивления, и не факт, что выигрывает. Или к тем, кто экспериментирует, решается на новое, понимает, что выход из кризиса всегда находится на другом уровне мышления, не том, который его создал. И потому ищет тех, кто уже овладел навыками работы на новом уровне, и сейчас, очень оперативно может помочь.
Друзья, если нужна будет помощь по разработке Книги продаж, регламентации и стандартизации действий продавцов, разработке планов продаж и мотивации, нормативов, которые эти планы помогут выполнить – обращайтесь! С удовольствием вам поможем и создадим еще один успешный бизнес!
Всем успешных продаж и только роста вашему бизнесу!
Для психологов давно не секрет, что этапы развития отношений в паре очень похожи на те,…
Алкоголизм — это серьезная проблема, которая постепенно разрушает жизнь человека. На первый взгляд, регулярное употребление…
Становиться вегетарианцем или нет? Вредно это или полезно? Итак, отказ от продуктов животного происхождения быстро…
Искусственный интеллект изменяет наше представление о мире. Существует много страхов и предрассудков по поводу того,…
Что бы вы сделали, если бы не знали страха? Этот простой вопрос вызывает волну фантазий,…
20-летний итальянец Клементе Дель Веккио - самый молодой миллиардер в мире. Об этом обьявли два…