Как предприниматель, ты знаешь о своем продукте столько же, сколько Стивен Хокинг о теоретической физике. Отсюда и произрастает корень ошибки. Хотим поделиться с тобой опытом. Вот три ошибки, которые предприниматели совершают в процессе продаж.
На встрече ты можешь часами обсуждать мельчайшие подробности своего продукта, рассказывая партнерам почему твой алгоритм на 41% быстрее или как 37% снижения времени выхода на рынок повышает спрос. Но поверь, в продажах того, что на несколько дюймов ниже поверхности, всегда слишком много.
Успешных Чикагский частный инвестор характеризует проблему продажников таким образом: «Человек, который продает, понимает продукт или технологию изнутри, а это не то, что заинтересованная в покупке сторона должна узнать на встрече. Они не адаптируют информацию к уровню восприятия покупателя». Очень часто этот инвестор видел, как потенциальный партнер терял интерес, после того, как CEO начинал вдаваться в детали. Или еще хуже: терял интерес к сделке.
Несколько простых вопросов в начале каждой встречи поможет избежать нежелательных последствий. Спроси партнеров: «Знакомы ли вы с общими принципами этой технологии?» или «Полезно ли Вам будет подробное описание продукта или оно будет здесь лишнее?». Сопровождая этими фразами «Пожалуйста, остановите меня, если я буду слишком вдаваться в подробности» или «Пожалуйста, помогите мне понять, как больше углубляться в детали». Разделяя ответственность с партнерами, можно достичь баланса в подаче информации.
Возможно, как и у каждого предпринимателя, твой инстинкт сообщает тебе вначале обучить, затем слушать. Но партнеры не хотят слушать литургию о технических деталях. Им даже интереснее самим рассказать тебе о с своем опыте и истории.
Когда ты отправишься на переговоры в следующий раз, не нужно брать с собой длинную презентацию о деталях своего продукта. Лучше вооружись 5-6 проникновенными вопросами и постарайся понять, почему клиент в тебе заинтересован. Через обсуждения сделки со стороны его взгляда, ты поймешь, что для него важно и сможешь передать ему это чувство.
Предприниматель на высоком уровне — всегда хороший продавец и самое важное он умеет внимательно слушать. Он понимает, что прежде чем клиент увидит сделку его глазами, он должен посмотреть на неё глазами клиента.
Предприниматели часто воспринимают встречу, как TED-конференцию. «Я расскажу Вам свою идею, и через 18 минут Вы будете без ума!». Энергичность и энтузиазм — это прекрасно, но не всегда заразительно. Они должны иметь свое направление, цель.
Высокоорганизованные люди умеют организовывать процесс. Если ты спросишь его о трех целях на встречу, которая будет через час, он сможет тебе сказать. Когда встреча начнется, он сделает свои цели абсолютно ясными для партнеров. Встреча завершится побуждением к действию: «Следующий шаг — открыть счет и начать. Мы можем пройтись по этому несколько минут завтра?»
А перед завершением встречи он еще раз пройдется по своим записям, дабы удостовериться, что ничего не упущено. Ничто не пускается на самотек. Когда 18 минут закончатся, может клиенты и не будут влюблены в тебя и в продукт. Но то, что останется — это конкретная дата для следующих переговоров.
Еще больше о психологии продаж ты узнаешь на тренинге «Продавай! Продажи для всех».
Каждый родитель хочет, чтобы его ребенок был успешным и счастливым. Но как понять, в чем…
Что же включает в себя слово ДОЛГОлетие? Если одной фразой, то долголетие - это умение…
Артем Голдман - уникальный человек и предприниматель. Вот статья о нем. Вначале я стал клиентом…
Эмоции — важная часть нашей жизни. Они помогают нам взаимодействовать с миром, реагировать на вызовы…
Разделение психических расстройств на генетическую, физиологическую и когнитивную природу достаточно условно, поскольку большинство расстройств имеют…
«Мышление Победителя»: Гайд для тех, кто устал быть винить всех вокруг и решил взять ответственность…