Переговоры — многосторонняя игра со смешанными мотивами. В ней возможны как партнерские отношения, так и соперничество, вплоть до открытого конфликта. Мой опыт подсказывает, что большинство переговоров включает некий момент противостояния.
Время — мощное средство давления при принятии решений. Изучая работы известного в мире переговорщика Герба Коэна, я структурировала важные, на мой взгляд, нюансы, благодаря которым можно лучше использовать этот невосполнимый ресурс.
Установление крайнего срока помогает сподвигнуть к принятию решения несговорчивого партнера. Это можно сделать несколькими способами :
Первоначальные предложения участников переговоров не редко оторваны от реальности и трудноисполнимы, поэтому для осознания положения вещей требуется некоторое время.
Новые идеи обычно встречают сопротивление и непринятие. От легкого скептицизма до откровенной насмешки. У оппонента должно быть время, чтобы привыкнуть к новшеству.
Политолог Ллойд Йенсен много лет посвятил изучению поведения представителей СССР на переговорах. Он выяснил, что в течение 70-ти лет СССР исповедовал конкурентный, с позиции соперничества, подход к переговорам. Так же было подсчитано, что до 80% соглашений дипломаты Союза заключали в последнюю четверть времени, отведенного на переговоры.
Поэтому важно сохранять терпение и невозмутимость. Помните, вне зависимости от того, сколько времени ушло на переговоры — это всегда больше, чем вы ожидали.
Вы можете договориться обо всем. Все сроки могут быть пересмотрены, если это важно для обеих сторон.
В мире не так уж много вопросов, о которых невозможно договориться, к ним относятся: этнические и моральные принципы, законы природы (скорость света, например), и если вы верующий — религиозные нормы предписания.
Герб Коэн
В следующих публикациях вы узнаете как наращивать мощность дальних связей.
Оставайтесь со мной и вы значительно сократите свой путь к успеху!
Как повлиять на свое окружение и научиться
виртуозному общению с любым человеком, ты узнаешь на онлайн-тренинге Ицхака
Пинтосевича «Влияй! Искусство коммуникации«. Регистрируйся прямо сейчас!
Хотите привести себя в форму к лету? Мотивация поможет вам не только достичь желаемых результатов,…
Наверняка каждый из вас знает, что «манифест» (от позднелат. manifestum — призыв) — это документ, акт, декларация, и…
Соцсети открывают новые возможности для Коучей, позволяя им находить клиентов не только в своем городе,…
В экстремальных ситуациях счет идет на секунды. Зная, как поступить, человек может спастись. Не все…
Физическая активность – это не просто способ поддерживать хорошую форму, но и мощный инструмент для…
Совсем скоро начнется лето - время, наполненное яркими красками, теплом и безграничными возможностями. Дни становятся…