Супер 8. Ответы лучших продавцов серверов

Скажите, когда вы покупатель, вам нравится, когда продавец полностью во всем осведомлен? Вы чувствуете себя обманутым, когда на все ваши возражения есть отработка по определенным схемам, скриптам и алгоритмам?

А когда вы исполняете свою любимую продающую роль, замечаете, как порой покупатели злятся, когда им отвечают на все их вопросы?

Хочу сегодня поделиться своим опытом. Я – директор компьютерной компании. И многие крупные сделки курирую сама. К крупным могу отнести и интересные продажи, связанные с модернизацией и структурированием серверной инфраструктуры предприятия.

Так вот, у меня бывали такие случаи в практике, и довольно часто, когда, во-первых, во мне сомневаются, как в профессионале – ведь компьютерная техника и женщины – это вроде бы не самые совместимые понятия. А во-вторых, затраты на серверное оборудование очень велики, и из соображений практичности и оптимизации расходов, серверы покупают, когда уже просто нет выхода – достигнута пиковая производительность работы предприятия.

Зная это, я всегда тщательно готовлюсь к встречам. Ищу потенциальные вопросы. Нахожу на них варианты ответов. Готовлюсь и морально. Потому что очень сложно остаться в прекрасном расположении духа и ловить недоуменные, восхищенные и иногда раздосадованные интонации в высказываниях клиентов, если у вас на любые вопросы и возражения покупателя припасена фраза. Порой клиент может даже так и высказаться: у вас на все есть ответ! И тогда вы можете ответить совершенно по-разному.

Вот мои супер 8 ответов на одну конкретную фразу: «У вас на все есть ответ»:

1. Вообще, это правда! Я настолько тренирована, столько изучала серверы, что мне просто нужно делиться своими знаниями. Я правда очень хочу, чтобы все ваши вопросы нашли ответы. потому что когда знаешь все, чувствуешь себя уверенно.
2. С улыбкой говорю: вы точно подметили. Я вообще чемпион по ответам. Мне так нужно. Ведь я — директор!
3. Честно говоря, не на все. Но в этом месяце я проводила исследование и углубилась в тему серверного оборудования под новые требования 1С. Потому что все предприятия начали срочно модернизировать свой парк техники.
4. Я рада, что у вас сложилось такое впечатление. Я очень долго добивалась минимальной латентности при ответах на вопросы. Хотя, честно говоря, по-прежнему боюсь, что меня застанут врасплох!
5. Правда, вам так показалось? Фуф!!! Я реально сейчас выдохнула, потому что еще месяц назад плавала в этом вопросе!
6. Как вы думаете, легко ли мне было найти ответы на эти вопросы? Часто ли мои конкуренты могут так хорошо ориентироваться в столь сложной теме?
7. Вы знаете, мне показалось, что вы меня тестировали, поэтому я мобилизовалась!
8. Если вы расстроились от того, что я пока на все отвечаю, я скажу вам по секрету, что не знаю того, что точно знаете вы. К примеру, какой ваш максимальный бюджет на закупку серверов. Поэтому надеюсь, что вы мне поможете быть максимально осведомленной!

Вообще, я очень о многом могу рассказать из своего экспертного опыта.

В следующих публикациях.

Ваш персональный мотиватор, Наталья Лихачева