Сопротивления: обходим легко, играючи

Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, нужно бежать как минимум вдвое быстрее!

Льюис Кэрролл, «Алиса в стране чудес»

Приведенная выше цитата ярко иллюстрирует ситуацию на современном рынке услуг: если вы хотите удерживать свои позиции, вам нужно «интенсивнее бегать» (читай – меняться).

Итак, какими могут быть аргументы для людей, которые не хотят (бояться) меняться?

Аргументы «За жизнь»:

«Жизнь не стоит на месте. За последние несколько лет многое поменялось: продукты, услуги, конкуренты. Каждая компания думает, как ей стать лучше, чтобы не просто удержать полученный результат, а еще и получать прибыль».

При настойчивости можно иглой колодец выкопать. Русская поговорка

Аргументы «Выгоды для персонала»:

«Вы получите опыт. Вы станете профессиональней. Вы будете стоить дороже на рынке с таким умением».

Аргументы «Рабочие процессы»:

«Вы часто жалуетесь на то, что много времени уходит на согласования, на поиск информации, на подготовку никому ненужной информации. Говорите, что у вас много повторяющихся отчетов. Пришло время убрать лишнее, и навести порядок в рабочих процессах. А кто, лучше вас, может знать ваши процессы?».

Аргумент «Самолюбие»:

«Вы опытный специалист. Давно работаете с нами. Только у вас можно получить качественную обратную связь на работу. Ваше экспертное мнение по обсуждаемым вопросам для нас очень важно».

Аргумент для собственника (если понадобится):

«Мы сэкономим ваши деньги. Оптимизируем расходы. Сокращаем издержки. За счет сокращения времени, сотрудники смогут выполнять больше результативной работы. Будет больше действий, направленных на качество достижения целей».

Только, не забывайте! Помните важный принцип влияния: «Вода точит камень не силой, а частотой падения». Эти аргументы придется частенько повторять.

Себе во вред, но назло другим

Tanya L. Chartrand, профессор психологии из Университета Дьюка (США), никогда не могла понять, почему ее муж, прекрасный во всех отношениях человек, зачастую ведет себя не так как она просит, а прямо противоположным образом. Чтобы найти какое-то объяснение этому явлению, она провела исследование, посвященное привычке людей упорно сопротивляться требованиям супругов, родителей и начальников.

Оказалось, что люди нередко действуют невыгодным для себя образом только для того, чтобы избежать чужого влияния. Это сопротивление происходит из-за того, что постороннее влияние человек воспринимает как угрозу своей независимости. Человек даже не всегда осознает свою реакцию, часто сопротивление возникает подсознательно.

Анекдот:

Психотерапевтическая клиника, холл, аквариум с рыбками. Возле аквариума в ожидании приёма стоит клиент, и говорит рыбке:

– Скажи «А»! Ну скажи «А»!..

Мимо проходит один из врачей клиники:

– Молодой человек! Вы знаете, рыбы не разговаривают…

Из аквариума:

– Вот-вот! Я ему уже второй час об этом твержу!..

Читайте по теме:

• Как добиться расположения собеседника в деловом общении
• Как отвечать на «неудобные» вопросы? Психологические приемы