Самопрезентация коуча: платный клиент за секунды

Однажды мой коуч сказал одну важную для меня фразу, после которой началось мое исследование себя, как коуча. Я очень хотела получать больше платных клиентов в работу и не понимала, что нужно для этого сделать. “Важно уметь продавать себя в короткую!”. Эти слова не давали мне покоя, и я стала разбираться, что я делаю не так при контакте с потенциальными клиентами. Я знаю, что если процесс взаимодействия разобрать на этапы и посмотреть, что можно хотя бы на 1% улучшить, я получу другой результат.

Получите диагностическую сессию у автора статьи.

Начала я со своего представления потенциальному клиенту и на этом этапе и остановилась. Уже тут было понятно, что я недорабатываю. Проанализировав то, что я говорю первые несколько минут для знакомства и создания раппорта, я поняла, что информация разнится, часто я думаю, что нужно сказать, делаю паузы, чтобы подумать и, как следствие, выгляжу неуверенным коучем.

Самопрезентация — мой главный инструмент

Самопрезентация — действенный инструмент, который позволяет создать первое впечатление о специалисте, который мы так или иначе все равно проговариваем при первом знакомстве, и который закладывает фундамент для дальнейшего взаимодействия. Она нам нужна каждый раз при новом знакомстве. Она одинаково важна для новичка и для опытного специалиста.

Самое интересное, что как только я стала осознанно использовать ее в работе, я сразу стала получать положительный отклик. Кроме этого, я научилась получать платных клиентов с одного касания, с одной встречи, и мне не нужно было для этого проводить коуч-сессии, чтобы показать, как я работаю, и как работает коучинг. Даже больше, моя самопрезентация позволяет мне запомниться и быть понятной с первых секунд.

У меня также были ситуации, когда клиенты приходили спустя 1-2 месяца, после того, как они слышали мое представление, хотя на этом мероприятии я была гостем, а не организатором или ведущим.
В общем, самопрезентация — это тот инструмент, в котором стоит разобраться, и который многие специалисты и эксперты недооценивают.   

Раппорт в «одно касание”

Самопрезентация является первым “касанием” к потенциальному клиенту. От того, что вы говорите в своей самопрезентации, зависит, какое представление о вас имеет человек, какие эмоции вы у него вызываете, что он про вас думает. 

Самопрезентация бывает:

• натуральная
• искусственная.

Чаще всего среди начинающих специалистов и экспертов можно встретить натуральную самопрезентацию. То есть мы говорим о себе то, что мы думаем или как себя ощущаем в социуме. Например, я — сертифицированный коуч и член такой-то ассоциации коучей… А еще я — человек, который постоянно любит расти и развиваться, или… я — счастливая мама, жена, муж, отец и т.д.. 

Искусственная самопрезентация — это специально созданное, обдуманное представление себя для определенной аудитории. Цель такой презентации — создать нужный образ и вызвать определенные эмоции у человека, который познакомиться с вами. То есть влиять на то, что человек о вас запомнит и что будет при этом чувствовать. 

Когда я поняла, что в первом же “касании” с потенциальным клиентом я этот этап встречи прохожу неосознанно, я решила разобраться, что происходит между людьми, когда они впервые знакомятся. Когда человек встречается с новым человеком, он хочет в первые доли секунды ответить себе на жизненно важные для вопросы:

• кто передо мной? (могу ли я доверять этому человеку? опасно или безопасно?)
• какую пользу я могу получить? (на что этот человек способен?)

Это работают наши инстинкты, и для нас важно подсознательно быстро находить ответы на эти вопросы. А в зависимости от ответов, будет дальше строиться ваша дальнейшая коммуникация.

А теперь давайте вернемся к натуральной самопрезентации. Какие ответы получает потенциальный клиент, когда он слышит: “счастливая мама” или “человек, который любит развиваться”? Вот вы бы захотели платить такому коучу? За то, что вы счастливый родитель или любите читать книги, деньги не платят. Какая польза вашему слушателю от того, что вы занимаете активную жизненную позицию? 

Так что же должно быть такого в самопрезентации коуча, чтобы он вызывал доверие и потенциальный клиент понял, чем он может быть ему полезен? Давайте разбираться.

Что важно учесть?

Составляющие, на которые стоит обратить внимание эксперту или специалисту:

• тайминг — длительность вашего представления примерно 60 сек, максимально она может быть до 90 сек. А это значит, что нужно включить в самопрезентацию конкретную информацию, которая приводит к желаемому результату говорящего. То есть в вашей самопрезентации есть цель: создать нужный образ и вызвать нужные эмоции, донести конкретные смыслы;
• визуал — это ваш внешний вид, насколько вы выглядите собранными и организованными, какой у вас образ и стиль, какое впечатление вызывает ваш внешний вид в целом;
• голос — это ключ к ушам вашего клиента, вам стоит научиться работать своим голосом, чтобы быть услышанным и понятым. Для этого есть определенные упражнения и техники, которые позволяют менять тембр голоса и делать правильные акценты в речи;
• структура — это конкретная информация, которую вы хотите донести, понимая, какая аудитория вас слушает.

Отдельно остановлюсь на структуре. Я выделила три важных блока, которые должно вместить ваше представление:

• кто я? про что? — тут ваша идентификация именно той роли, которую вам важно в этой коммуникации донести (коуч, тренер, ведущий и т.д.)
• для кого я и чем могу быть полезен? — обычно эта часть начинается со слов “ко мне обращаются (кто?), когда…” или “я помогаю (кому?) в…” и отвечает на вопрос, какую пользу может получить от вас человек. Другими словами. за что вам нужно заплатить деньги?
• почему именно я? — здесь вы ссылаетесь на свой опыт или экспертность, а также включаете вашу уникальность или рассказываете о ваших результатах, а еще лучше — о результатах ваших клиентов. То есть, это ваша ценность, особенность.

Когда вы сделаете самопрезентацию по этой структуре и включите каждый пункт, ваш слушатель ответит на свои два вопроса и будет понимать, стоит ли ему дальше продолжать с вами коммуникацию или нет.

Но это еще не все, сейчас мы с вами поговорим о том, чем грешат даже опытные специалисты и эксперты, которые не раз представлялись, и у них есть уже готовый текст самопрезентации, который они используют в каждой новой коммуникации. Это информационный шум — то, что не несет никакой четкой и конкретной информации для слушателя.

Например: достигать цели; пробить финансовый потолок; пройти трансформацию; сделать успешную стратегию развития; быть в балансе, улучшить качество жизни и т.д.. Инфошум создает впечатление поверхностности, что не вызывает доверие. 

Поэтому стоит уделить формулировкам должное внимание. Лучше всего, если там будут слова и фразы ваших клиентов, что они говорят, что они хотят получить, с чем им трудно справиться. 

Разбор кейсов

Давайте разберем кейсы самопрезентации. Начну я с себя. 

Пример 1.

Меня зовут Леся Никитина, я — сертифицированный коуч и член ассоциации коучей и тренеров. Я помогаю моим клиентам понять себя, увидеть желаемое будущее, поставить цели и создать стратегию, чтобы достичь той жизни, о которой они мечтают. В работе со мной мои клиенты начинают больше зарабатывать, достигают жизненного баланса и чувствуют себя в гармонии.

Я помогаю самореализоваться. Также я люблю тему “Планирование и тайм-менеджмент” и всю жизнь интересовалась этим направлением. Больше всего я люблю коммуникацию с людьми, именно поэтому я пришла в коучинг. А еще я — счастливая жена и мама.

Пример 2.

Меня зовут Леся Никитина, я коуч и эксперт по личной эффективности. Я помогаю начинающим экспертам и специалистам найти свою нишу и монетизировать ее. Сделать их направление основным видом деятельности, за который платят.

Я сама за почти 4 года прошла путь от понимания себя как специалиста до создания своей линейки продуктов, сейчас коучинг — мой основной вид деятельности. Поэтому знаю, какие сложности возникают на этом пути, и как их решать..

Уже после первой сессии у клиентов появляется четкая структура, что нужно делать для развития и монетизации в своей профессии. 80% моих клиентов на 5-6 неделе получают первых платных клиентов, остальные 20% начинают с легкостью предлагать свои продукты. Со мной клиенты переходят от намерений к действиям сейчас, а не с понедельника.

Итак, это мои презентации, которые я называю “До” и “После”. Они обе обо мне и про то, что я делаю. Не трудно догадаться, какая из них начала приносить мне платных клиентов. 

Хотя и первый, и второй примеры имеют структуру, при этом вторая четко отвечает на вопросы: кто я, с кем я работаю и чем могу быть полезна.

Конечно, личная информации о вас (“счастливая жена”, “трехкратный чемпион” и т.д.) транслирует ваши ценности и создает намного лучше раппорт с потенциальным клиентом, но эту информацию вы можете всегда добавить в конце, как обратную связь на то, что клиент поделился с вами чем-то личным.

Давайте рассмотрим еще один реальный кейс, пример из практики, которую я сделала на марафоне в Ассоциации IPACT с моей коллегой коучем. Этот кейс представляю вам с ее разрешения. 

Самопрезентация “До”

Меня зовут Наталья, мне 47 лет, счастливая жена, мама двоих прекрасных детей и самая счастливая бабушка! Закончила НКК 35, живу в Украине. 

Задав Наталье ряд вопросов, я собрала в ее новое представление нишу, задачи, которые она решает со своими клиентами и опыт. Вот что получилось:

Самопрезентация “После”

Меня зовут Наталья, я коуч и эксперт по финансовой грамотности. Я помогаю своим клиентам управлять своим денежным потоком и приумножать его. Ко мне обращаются, когда хотят разобраться с финансами, понять, как деньги сохранить и приумножить, когда хотят сделать выгодную инвестицию, но не знают, с чего начать, есть страх финансовых потерь. 

Я помогаю клиентам сделать рабочую финансовую стратегию для достижения материальных целей, таких как: покупка квартиры, автомобиля или создания финансового капитала для обеспеченной жизни на пенсии. За три года работы я сопроводила 67 довольных клиента к заключению успешных сделок инвестирования.

Первая самопрезентация, натуральная, передает, как коуч себя ощущает и что может о себе рассказать. Не все в ней понятно, например, не всем понятно, что такое “НКК” и почему “35”. Вторая — вносит ясность, по какому вопросу можно к нему обратиться.

Задание

Я была бы не я, если бы не попросила вас сделать практическое задание. Вам нужно 2 минуты на все.

Возьмите лист бумаги и ручку или включите видео на телефоне и запишите свою самопрезентацию так, как будто сейчас вас слушает новый человек. Попробуйте записать вашу самопрезентацию согласно структуре выше.

Что у вас получилось? На сколько для вас было легко это сделать? Вам нравится результат? Что новое сейчас для себя поняли? Напишите в комментариях свои результаты!

Кстати, правило 2-ух минут — мое любимое в тайм-менеджменте, оно очень незаметно дает движение вперед, и не дает вашим спискам дел расти до бесконечности. Все задачи, что занимают до 2 минут вашего времени, должны быть сделаны сразу. Надеюсь, я вас убедила выполнить практику, и вы получили теперь понимание, на сколько эффективно ваше первое “касание” к потенциальному клиенту.

Дальше вам нужно продолжать работать над вашей самопрезентацией, оттачивая ее формулировки так, чтобы вам нравилось в первую очередь самим, и вы были готовы ее пробовать на клиентах. Вы можете также взять этот запрос в работу со своим коучем и создать презентацию себя в самом лучшем для вас виде.

Разная самопрезентация для каждого клиента!

Хочу еще добавить, что самопрезентация — это гибкий инструмент, который меняет свое наполнение в зависимости от того, кто вас слушает. Если у вас есть 1-2 целевых портрета вашего клиента, то к ним не может быть применима одна и та же самопрезентация. Что важно и “болит” у одних, не зацепит других ваших потенциальных клиентов.

Это означает, что, понимая свою целевую аудиторию, вы создаете столько вариантов самопрезентации, сколько у вас портретов ваших клиентов. Поэтому старайтесь заранее понять, кто перед вами сейчас, чтобы использовать нужный вариант представления.

Устная и письменная самопрезентация

Кстати, немаловажно иметь самопрезентацию для сообщений или писем, а не только для устной коммуникации. Я не раз замечала, что без подготовки эксперты пишут в чатах много лишней информации в длинных сообщениях, которые совсем не хочется дочитывать до конца, или же важную информацию пишут в конце. Точность формулировок в этом формате не менее важна.

Уделите время и напишите свою самопрезентацию по структуре. В письменном варианте вашей самопрезентации обязательно должна быть ссылка на ваш ресурс, где вы активно проявляетесь, как специалист. Например, ваш сайт или соцсети, также может быть ссылка на ваш канал, в котором вы проявляете свою экспертность.  

Очень важно в самопрезентации то, чтобы она была именно про вас, и каждое сказанное слово соответствовало тому, как есть на самом деле, как вы себя чувствуете и ощущаете. Поэтому стоит особое внимание формулировкам и наполнению, от этого зависит в том числе и ваша уверенность в себе, как эксперта.

Создав первую свою самопрезентацию, тренируйте ее перед зеркалом, снимайте себя на видео, и при каждой возможности говорите или пишите ее при знакомстве. Слушайте себя и наблюдайте, на сколько то, что вы о себе сказали или написали, вам соответствует, насколько вы сами верите в то, что доносите?

Анализируйте реакцию окружающих, отслеживайте, как дальше пошла ваша коммуникация, какой результат вы получили в конечном результате. Меняйте составляющие самопрезентации до той поры, пока не найдете свое! Пока она не будет соответствовать на 100% вашей личности. Продайте себя самому себе! И тогда вы уже в ближайшее время будете получать платных клиентов с первого “касания” через самопрезентацию!

Леся Никитина

Получите диагностическую сессию у автора статьи.