Бизнес Стори. Можно ли изменить отдел продаж c сотрудниками 45+?

Начинаю серию коротких рассказов в формате «Бизнес-стори». Все они написаны с реальных проектов, историй, с которыми мы соприкасались.

Иногда это был опыт, разрывающий даже наши шаблоны. Иногда это были печальные истории, из которых можно только делать выводы. Хочу предложить их вам. Возможно, кого-то они вдохновят, а кому-то помогут не совершить ошибку, которую совершают герои этих историй.  

— Ты считаешь этот проект имеет смысл? Есть хоть какой-то шанс, что наши методы будут приняты, а главное – после нашего ухода будут продолжены?
— Я не знаю… исходя из моего прошлого опыта, он бесперспективен…

***
Алена и Женя сидели в кафе после очередного посещения Заказчика. И были, мягко сказать, расстроены… Всё, о чем договаривались в начале, не было выполнено.

Заказчик собирался нанять молодых продавцов и с ними делать прорыв. Заказчик собирался внедрять программные средства CRM, IP – потому что понимал, что без них нельзя активно расширять базу, внедрять новые методы и осуществлять контроль.

По итогу на сегодня:

• уже середина проекта;
• половина Книги продаж написана;
• работает только старая команда (45+), которая в сильном сопротивлении и не принимает новые методы работы;
• вместо CRM, IP – call recorder и Excel…

***

— Так что же? Бросать его?
— Мы не можем его бросить! Мы должны выполнить свою работу до конца!
— Но ты же сама говоришь, в ней нет смысла!
— Я говорю, что не знаю… Мой прошлый опыт был другой, но в жизни всегда есть место Чуду!
— Алена, какое ЧУДО? Мы работаем с бизнесом! Самая приземленная сфера…
— Мы не можем отказаться от проекта! Мы должны его довести до конца. Я напишу Книгу, а ты научишь людей по ней работать.
— Ну кого учить? Они не хотят ничего! Они прямо говорят: я 20 лет в продажах! Ты меня ничему научить не можешь…
— Да… Тем не менее, мы МОЖЕМ научить ДРУГИМ методам работы. Мы сделаем это! Это наша зона ответственности. А возьмут они у нас знания или нет – это будет их история и их зона ответственности.

***

Спустя 2 недели…

— Представь, у нас Владимир в этом месяце идет на выполнение плана!
— КАК? Владимир??? Наш самый главный сопротивленец?
— Да! Не поверишь, он сейчас говорит практически в точности по скриптам!
— Ты шутишь?
— Я говорю, как есть! Он теперь приходит на ежедневное обучение «с записничком», очень тщательно конспектирует всё, чему я учу. И не поверишь, сразу же на своём рабочем месте начинает применять!
— А что произошло? Как тебе удалось достучаться до него?

— Ты знаешь, мы долго боролись. А потом он случайно, наверное, попробовал применить одну фразу из скрипта… и клиент не бросил трубку там, где обычно бросал…

Потом он применил еще одну фразу – и получил зацепку на повторный звонок… ПОВТОРНЫЙ! Ты же знаешь, в этом бизнесе звонки совершались один раз, как выстрел в голову. Зачем еще?

Так вот, он понял, КАК надо делать холодные звонки, чтобы они приносили деньги. И теперь его уговаривать не надо!

— Жень, так у нас тут могут получиться интересные результаты?
— Ты знаешь, да! Они уже получаются, выполнение плана по 4 менеджерам из 5 уже есть или близко к этому.

Плана! В который не верил никто.

— И это всё со взрослыми людьми, которых невозможно изменить?
— Ну да, как-то так…
— Блин! Для меня это реально – разрыв шаблона…

***
Спустя полгода встреча с Заказчиком на семинаре.

— Как поживаете, Друзья? Планы выполняете?
— А как же!
— Неужели? И Владимир?
— Да он вообще у нас лидер по выполнению и перевыполнению!

***

Получилось! УРА! Метод работает! И взрослые люди, оказывается, вопреки расхожему мнению, способны менять свои устоявшиеся навыки на более эффективные! Их просто нужно правильно обучить.

Ну и конечно же, время! Они должны убедиться, что тренер предлагает дельные вещи.