Поиск клиентов: делим рынок на сегменты

Мои клиенты – это моё начальство.

Из фильма Духless

Что такое вообще поиск клиентов? Это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока информации, ежедневно обрушивающегося на нас, данных, которые помогли бы вычислить компании – потенциальных клиентов (то есть фирмы, в которые стоит позвонить, и на которые стоит потратить свою энергию).

Перед началом активного поиска клиентов нам необходимо определить:

• Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести наши товары и услуги?
• Какими результатами мы можем обеспечить наших клиентов?
• Что мы можем предложить нашим клиентам?
• Что им необходимо или интересно, чтобы они с удовольствием и неоднократно платили нам за это?
• Кто те клиенты, которым могут понадобиться (принести пользу) наши товары и услуги с необходимым для них результатом?
• Что это за компании?
• Каким бизнесом они занимаются?
• Где они находятся (территориально)?

Не всегда в качестве центров влияния (ЦВ) выступают руководящие сотрудники в организациях. Иногда ими являются так называемые неформальные лидеры, то есть самые опытные члены коллектива или те, кто наиболее авторитетен, или является душой компании.

За семь верст комара искали, а комар на носу (Народная мудрость).

Легких путей в работе с ЦВ нет. Все ЦВ объединяет одно — пока Вы не проложите «дорожку к сердцу» центра влияния, пока так или иначе не договоритесь с ним, Вам будет очень сложно заключить сделку с клиентом. ЦВ, как правило, являются нисходящими. Это означает, что нужно стараться заручиться поддержкой на самом высоком уровне для данной организации/подразделения.

В результате сбора информации о клиентах на каждого потенциального должно быть составлено некое «досье».

Для этого необходимо заполнить соответствующую документацию, принятую в компании/стандарт сбора информации о клиенте (то есть занести определенные данные либо в программу CRM (ClientRelationshipManagement — управление отношениями с клиентами), либо в любой другой носитель, который принят внутренним документом в организации).

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Планирование стратегии сегментации компании состоит из следующих этапов:

• определение характеристик и требований потребителей в отношении товара компании;
• анализ сходства и различий потребителей;
• разработка профилей потребительских групп;
• выбор сегмента или сегментов;
• определение места товара, предлагаемого компанией, относительно предложений конкурентов (позиционирование);
• создание плана маркетинга, соответствующего описанным условиям.

Анекдот:

Психиатрия – единственный бизнес, в котором клиент всегда не прав.

Читайте больше развивающих статей:

• «Первое свидание» с клиентом
• «Продавец-Клиент»: строим отношения
• Искать или воспитывать – как создать «продавцов мечты»