План продаж VS план по лидам

В этой статье вы узнаете, как всегда выполнять план продаж.

Я не буду рассказывать о настройках рекламных кампаний в Facebook – сам никогда их не настраивал. Много лет назад имел небольшой опыт настройки рекламы в Яндекс Директ, но оставил это дело профессионалам.

Я расскажу вам о главном — о стратегии и управлении. И если вы — руководитель интернет-проекта, то эта информация должна вас заинтересовать.

Когда в аудитории полной предпринимателей я задаю вопрос: составляете ли вы план продаж для своих продавцов и сейлз-менеджеров?, то руку поднимают от 30% до 50% человек. Но когда я спрашиваю: а есть ли у вас план по лидогенерации?, то часто вижу недоумение и непонимание — а как это?

Век холодных продаж подходит к концу. Сейчас менеджеры по продажам все чаще встречают негатив при продаже в лоб. Потенциальный клиент стал более избирателен и требователен.

Пришла эра нового маркетинга

Когда гонка и войны происходят не за клиентов и базы подписчиков, а за потенциальных клиентов, которые вследствие длительного разогрева примут правильное решение и купят именно у вас.

Возвращаюсь к теме планирования

Ни одна сделка не может состояться без потенциального клиента, соответственно, первоочередная задача состоит в том, чтобы наладить процесс генерации лидов в проект. Но если поток новых заявок будет нестабилен, то и продажи будут продвигаться по траектории американских горок.

Для того, чтобы стабилизировать лидогенерацию, мы решили внедрить 2 простых, но эффективных инструмента:

Обратная воронка продаж + План по лидам

Допустим, ваш план по продажам составляет = 50,000$ в месяц.
Средний чек сделки = 250$.
Соответственно, вам необходимо успешно реализовать 200 сделок за месяц.
В месяце 20 рабочих дней: 200 сделок/20 рабочих дней = 10 сделок в день.
Соответственно, получаем ежедневный план по лидам и контролируем его выполнение.

Существенно проще контролировать локальные области влияния. Вам остается привести больший трафик на посадочную страницу с помощью:

• инструментов ретаргетинга и ремаркетинга (кстати, за счет чего снизится средняя стоимость за лид);
• увеличения бюджета на рекламный канал и увеличение стоимости за клик;
• расширения целевой аудитории в настройках рекламной кампании;
• добавления новых рекламных инструментов.

Заглянем в вашу воронку продаж:

• Количество кликов — 1000
• Конверсия — 10%
• Количество лидов — 100
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 5

То есть мы понимаем, что для реализации вашего плана продаж в 10 сделок в день, необходимо удвоить исходные показатели.

Как мы можем реализовать этот план?

Существует несколько вариантов работы с воронкой. Можно работать с каждым уровнем, можно пинать сейлзов и заставлять их продавать с удвоенной силой, но можно пойти самым простым путем: путем закона больших чисел + усиления скриптов и алгоритмов продаж.

Увеличиваем количество лидов при условии, что показатели продаж мы подтянуть не можем:

• Количество кликов — 2000 (мы удвоили количество посетителей)
• Конверсия — 8% (конверсия уменьшилась на 2%)
• Количество лидов — 160
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 8

Достаточно ли нам лидов для выполнения нашего плана? Нет. Доливаем в воронку продаж еще 800 посетителей в день. Получаем:

• Количество кликов — 2800 (мы добавили 800 посетителей)
• Конверсия — 7,5% (конверсия уменьшилась еще на 0,5%)
• Количество лидов — 210
• Конверсия из лида в продажу — 5%
• Количество продаж — 10,5

Цель достигнута — 10 сделок в день. При удержании данных показателей воронки мы выйдем на наш план по продажам.

Почему упал показатель конверсии? Я реалист и не люблю строить идеальные прогнозы. При расширении воронки сверху (увеличение количество трафика), конверсия страницы снизится.

На это могут быть следующие причины:

• где-то не хватит ресурсов контроля подрядчиков, поскольку им нужно будет делать вдвое больше;
• где-то качество трафика ухудшится;
• где-то включится человеческий фактор.

Это то, что вас ждет. Просто будьте готовы.

Итак, мы достигли нашей цели в 10,5 продаж в день.

Но радоваться еще рано. Посчитайте расходы на рекламу — иногда удвоение трафика может привести к снижению рентабельности в 3-5 раз.

Теперь вы понимаете, как необходимо планировать кампании, основываясь на целях. И соответственно, получаете в руки очень точный инструмент управления результатом.

Если вы из тех, кому всегда нужно больше, прочтите нашу книгу. Она о том, как получать результаты во всех аспектах интернет-продвижения, об успешной подготовке, о правильном планировании и о высоких конверсиях.

То, что мы не измеряем, мы не контролируем

Прямо сейчас определите свой план продаж, и сколько вам нужно делать сделок в день, основываясь на информации, полученной из этой статьи .

Это упражнение даст вам ясность того, что вы хотите. Запишите, что у вас получилось.

Участвуй в бесплатном интенсиве от авторов Первый шаг к интернет-предпринимательству. Зарегистрируйся и гарантировано получи дополнительные материалы в подарок. Полные текст правил читай здесь