«Мы — избранные» или Правила отстройки от конкурентов

Конкуренция обеспечивает наилучшее качество продуктов и развивает наихудшие качества людей.

Дэвид Сарнофф

В этой статье я предлагаю рассмотреть методы отстройки от конкурентов, которыми можно пользоваться в работе с клиентами.

Вот несколько по-настоящему мощных, эффективных и действительно работающих инструментов, опробованных лично мной в течение многолетней практики:

Предупреждение о проблеме, трудности, которая может возникнуть при работе с конкурентом, либо пользовании услугой / продуктом конкурента.

• «Хочу предупредить Вас, что гарантий по количеству выходов Вашей рекламы они не дадут …»;
• «У нас были жалобы, что в других компаниях делают много ошибок…».

Ирония или «Вы еще не видели настоящего бардака».

Метод, вызывающий самое большое сопротивление у продавцов. Но мы считаем, что причина кроется в простом неумении тонко шутить, иронизировать. Используя данный прием, нельзя опускаться до сарказма — можно только тонко пробросить о недостатках конкурента.

• «Да, что-что, а дворники у них хорошо метут…»;
• «Слышала, что только секретарь у них хорошо работает…»;
• «Да, возможно, тираж у них и большой, но как это проверишь…»;
• «Да с клиентом они работают, только это разве работа с клиентом?»;
• «Если Вы это называете качеством, то поверьте, качества Вы еще не видели»;
• «Да есть много экспериментальных вариантов, и их когда-нибудь сертифицируют».

Конкуренция – жизнь торговли и смерть торговцев (Из наблюдений маркетологов).

Использование мнений авторитетов, большого количества людей, ссылка на время существования на рынке. За основу берутся показатели компании, по которым она превосходит своих конкурентов.

• «Если учитывать масштабность по России…»;
• «Если учитывать время существования…»;
• «Если учитывать объем предложений…»;
• «Если посмотреть, с кем мы работаем…».

Классификация, где Вы первые или лучшие.

• «У нас нет конкурентов в…»;
• «Нас не с чем сравнивать по…»;
• «Если говорить о…, мы…»;
• «Мы особые…»;
• «Мы другие…»;
• «Мы первые в…»;
• «Мы больше всех…»;
• «Мы главные в…»;
• «Мы больше всех…»;
• «Мы единственные в…».

Изменения, которые видны, если сравнивать прошлое с настоящим, или настоящее с ожидаемым будущим.

• «Все изменяется и мы тоже, можете проверить… Еще год назад у нас не было терминалов, сейчас — в каждом филиале по четыре»;
• «Совсем скоро — через три месяца у нас откроется новый магазин площадью 9 тыс. м2 в центре города, что свидетельствует о нашем развитии…».

«Вариант конкурентов уже устарел…».

• «Уже давно не такой перевес сил…»;
• «Они уже не лидеры…».

Еще раз напомню, что при отстройке от конкурентов нельзя врать, обвинять конкурента в некомпетентности («Ну Вы даете… нашли с кем сравнивать»), реагировать эмоционально, используя обобщения (никогда, абсолютно, каждый, любой и т. д.), общаться с сомнениями и неуверенно.

• Читайте также: Как узнать потребности клиентов и сохранить отношения с ними?

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Пример из жизни: наша компания работает в трех городах: Волгограде, Астрахани, Ростове-на-Дону. В каждом из городов у нас около 10 основных конкурентов (мелких и начинающих в расчет не берем). Конкуренция – очень острая. Ищем и создаем свои конкурентные преимущества, в том числе – пишем статьи, книги, снимаем свои передачи на Волгоградском Деловом телевидении, и создаем новые комплексные консалтинговые продукты.

Выбора нет?

Ученые доказывают отсутствие у человека осознанного выбора. Доктор Хью Лиин считает, что в нашем сознании отражается только малая часть реального мира, и это отражение не только не полное, но и неточное. Эта же теория изложена в книге Гая Клакстона «The Wayward Mind» («Изворотливый ум»).

В ней Клакстон описывает эксперименты, доказывающие, что наш мозг приказывает нам, что делать до того, как мы сознательно принимаем решение. В одном знаменитом эксперименте профессор нейрофизиологии Бенджамин Либет делал энцефалограммы деятельности мозга людей, на которых записывалось то, что происходило в их мозгу. Было обнаружено, что всплеск мозговой активности происходил раньше, чем человек осознанно обращал внимание на что – либо. Это позволило высказать предположение, что намерение вызывалось подсознанием и только потом привлекало внимание сознания.

Клакстон в своей книге написал, что Либет «обнаружил, что намерение начать движение появляется на одну пятую секунду раньше, чем начинается само движение, но всплеск мозговой активности возникает еще на одну треть секунды раньше, чем мозг отдает осознанный приказ двигаться!»

Анекдот:

– Хаим, ты кем работаешь?

– Я не работаю.

– А что ты делаешь?

– Ничего.

– Да… Ну и занятие…

– Зато, какая конкуренция!