Лидогенерация: как получать клиентов в автоматическом режиме

Генерация лидов представляет собой основу процесса увеличения продаж и важнейшую отрасль интернет-маркетинга для абсолютно любого online или offline бизнеса.

Прежде чем начать рассмотрение собственно процесса лидогенерации, напомним вам, дорогие читатели нашей серии статей, уже знакомые термины веб-маркетинга и представим один новый, но очень важный.

Итак:

• «Лид» (lead) — это контактная информация, полученная от пользователя, заинтересованного в покупке тех или иных товаров, и/или услуг. Как правило, лиды генерируются с помощью специальных целевых страниц, содержащих контактную форму, «анкетирующую» пользователей (лид-форму). Лидом может называться не только информация оставленная пользователем, но и сам пользователь, заинтересованные в вашем товаре или услуге.
• Выражение «получить лид» означает передачу потенциальным клиентом своих контактных данных продавцу (или сервису) с целью получения от последнего дополнительной информации о товаре (услуге) с последующим заключением сделки.
• «Генерация лидов» (лидогенерация) — это процесс поиска рынка потенциальных покупателей и воздействие на него маркетинговыми инструментами (рекламными баннерами, контектной рекламой, почтовой рассылкой и т. п.) с целью получения контактной информации и последующим заключением сделки. Такая стратегия способна существенно повысить число реальных продаж.

Первым шагом в процессе лидогенерации должно стать ваше персональное определение лида, которого вы будете придерживаться в ходе собственной конкретной маркетинговой кампании. Это определение — ключевое для всей вашей последующей веб-аналитики и будущих тестирований.

Ответьте сами себе на вопросы — будет ли для вас «лидом» посетитель, заполнивший контактную форму? Пользователь, подписавшийся на вашу email-рассылку? Пользователь, предоставивший контактную информацию в обмен на доступ к вашему ценному контенту (eBook, White Paper, видеоуроки) и т. д.? Весь процесс создания заявок или лидов, как правило, проходит по следующей схеме:

источник трафика >>> целевая страница >>> заявка/лид >>> обработка лида Система управления лидами (CRM)

Эффективное и что самое главное — своевременное — отслеживание поступивших лидов невозможно при отсутствии автоматической системы их обработки. В мире современного веб-маркетинга на смену обычному ящику электронной почты пришли так называемые «системы управления взаимоотношениями с клиентами» (CRM, CRM-система, сокращение Customer Relationship Management) — особый вид прикладного программного обеспечения (ПО), предназначенный для автоматизации взаимодействия с клиентами (лидами, в нашем случае). CRM помогает централизовать входящий поток лидов с целевых страниц и предоставить более удобные и эффективные условия для качественной его обработки.

Понятно, что не все лиды конвертируются на вашем ресурсе в покупателей/долгосрочных клиентов, однако при сравнении с другими маркетинговыми стратегиями, кампания по лидогенерации в сколь-нибудь протяженной перспективе может похвастать сравнительно высоким возвратом инвестиций (ROI).

Что делать дальше, когда у вас есть лид, мы поговорим в следующей статье. Продолжение следует…