Как за 5 минут выявить у соискателя будущие сложности в продажах

В своих прошлых статьях я рассказала о тех фишках, которые помогут быстро определить хороших продажников и быстро сделать выбор из нескольких кандидатов. Есть еще один важный момент, на который хочу обратить внимание. У каждого, даже самого хорошего продавца, есть трудности с продажами клиентам определенного психотипа. Как минимизировать возможные проблемы, ведь может так оказаться, что продажник хороший, но именно с клиентом типа «муза» работать не может, а в вашем бизнесе «музы» через одну. Об этом я и хочу рассказать в статье.

Известно множество типологий клиентов. Знаменитые «красный», «синий», «зеленый» или «воин», «подарок», «муза», «хозяин». В любом случае, есть клиенты, с которыми труднее, чем с остальными. Техника «Мой трудный клиент» поможет быстро выявить болевые точки продавца. В этом нам помогут метафорические ассоциативные карты (МАК). Эти карты сравнительно недавно стали использоваться психологами и коучами. В основном, с ними работают для решения личных проблем. Но карты можно с успехом использовать и при работе с персоналом.

Что же такое МАК? Это плотные карточки, часто по размеру больше стандартных игральных, на которых изображены различные картинки. Перенесемся на минуту в прошлое.

В чем могут помочь метафорические ассоциативные карты (МАК)?

• Поиск важных решений в вашей жизни.
• Выявление внутренних ресурсов.
• Проработка травматического события.
• Проработка переживаний утраты.
• Решение конфликтов (межличностных, внутригрупповых).
• Решение семейных проблем.
• Решение проблем в отношениях.
• Решение бизнес проблем.

Сегодня мы работаем только с последним пунктом из списка, т.е. решаем проблему бизнеса.

Мы будем использовать портретную немецкую колоду PERSONA. В колоде 77 портретов различных лиц, типов, разного пола и возраста. К портретам прилагаются 33 карты, обозначающие отношения между персонами. В переводе с латыни «персона» — характер, маска. Таким образом, эти карты помогут понять и отношения между людьми и наши внутренние маски и части нашего «я».

Каждый продавец вслепую вытягивает из колоды карту с портретом. Дается минута для осознания и вхождения с картой в контакт. Через минуту каждый участник выступает и рассказывает по плану:

• Кто этот человек, изображенный на карте
• Чего он хочет
• Как он обычно покупает
• Почему именно с ним трудно работать
• Кто этот человек, изображенный на карте
• Чего он хочет
• Как он обычно покупает
• Почему именно с ним трудно работать

Удивительно, что из всей колоды каждый вытаскивает именно «свою» карту и рассказывает о своей проблеме.

Вы сразу видите зоны развития и можете запланировать коучинг или, если Вы проводите занятие с группой продавцов, то можете услышать повторяющиеся проблемы и тогда запланировать тренинг. Иногда Вы понимаете, что продавец очень хорош, но подходит для продаж техники, будет всегда рассказывать именно о технических сторонах, о конструктиве и переучивать его на продажи красоты и комфорта будет дорого, долго и нецелесообразно.

Давайте попробуем провести эксперимент! ))

Я предлагаю три карты

Вы выбираете карту, которая Вас чем-то зацепила и отвечаете на вопросы:

• Кто этот человек, изображенный на карте
• Чего он хочет
• Как он обычно покупает
• Почему именно с ним трудно работать

Рекомендую написать ответы на листочке, так Вы сможете более точно сформулировать ответы.

Ответы можно даже написать в комментариях. Тогда в следующей статье я не только подробнее расскажу о картах и разных колодах, но и смогу проанализировать ответы. А еще обязательно открою один секрет.))

Уверена, что Ваше знакомство с этими замечательными картами плюс помощь коуча непременно помогут Вам решить Ваши проблемы!