Как повысить эффективность продаж?

В этой статье мы будем говорить с вами о вполне конкретном опыте — на примере деятельности двух страховых консультантов: Пауля Киллера и Пауля Губера. Их успех основан прежде всего на умении «держать руку на пульсе» своих клиентов — точнее, их интересов.

Естественно, это не замедлило отразиться на характере взаимоотношений Келлера и Губера со своими клиентами. В результате в течение одного лишь года денежный оборот компаньонов вырос ни много ни мало на 400 (!) %. А теперь — несколько слов о приемах, которые практиковали Келлер и Губер для привлечения клиентов.

Каков истинный номинал однодолларовой банкноты? Какие вопросы чаще всего роятся в голове страхового консультанта? Во-первых, о том, как заручиться договоренностью о максимально возможном количестве деловых встреч, и, во-вторых, о том, как еще более увеличить оборот заключенных сделок. Примерно те же вопросы поначалу задавали себе и наши герои — во всяком случае, до тех пор, пока… не придумали рассылать вместе с деловыми письмами, адресованными своим клиентам, однодолларовые банкноты!

Позднее, договариваясь о деловой встрече непосредственно с кем-либо из клиентов, Келлер и Губер также начали вручать им купюры с портретом первого американского президента. Спустя еще некоторое время они начали вкладывать в каждый конверт, помимо письма и доллара, листовку с уведомлением о признании возглавляемого ими отделения страховой компании победителем конкурса, проводившимся для подобных компаний общегерманским фондом качества.

Направляя подобное «комбинированное» послание своим клиентам, Келлер и Губер одним выстрелом убивали сразу трех «зайцев», а именно:

1. Убеждали клиентов в своей абсолютной честности и благонамеренности (поскольку вложенные в конверт доллары на поверку оказывались… самыми настоящими).

2. Побуждали клиентов сохранить о себе память в виде все того же доллара, а также соответствующего письма — поскольку ему уже не грозила участь отправиться вслед за остальными «бумажками» в корзину для мусора.

3. Доллар расценивался получателями и как доброе предзнаменование, о котором клиенты невольно задумывались всякий раз, когда брались за бумажник.

Однако скрытый подтекст послания Келлера и Губера этим не ограничивается. Глубинный смысл письма «с вложением» может быть истолкован:

— как гонорар за рекомендацию страховой компании новых клиентов;

— как благодарность за проявленное к страховой компании доверие;

— как сувенир, позволяющий клиенту подольше сохранить приятные воспоминания о деловых контактах;

— как жест внимания и уважения (отдаленно напоминающий оригинальную визитную карточку);

— как добрая примета, побуждающая клиента к новым инвестициям.

Вероятно, читателям было бы любопытно узнать о том, какой эффект дало применение этого необычного приема «информирования» клиентов. Извольте:

1. Многие клиенты, получив письмо, немедленно бросились звонить отправителям для того, чтобы выразить им — вполне искренне — нахлынувшие на них чувства.

2. Число качественных рекомендаций новых клиентов возросло за короткое время более чем вдвое.

3. Рост экономии инвестиций составил за тот же период 25 %.

4. Общая сумма дополнительных инвестиций составила свыше 700 тыс марок.

5. Общее число деловых встреч выросло более чем на 100 %.

6. Наконец, рост оборота от сделок, заключенных в течение января — месяца в этом смысле крайне неблагоприятного — составил более 20%.

И все лишь потому, что каждый заслуживающий внимания клиент получил в подарок однодолларовую купюру!

И ПОБОЛЬШЕ КУЛЬТУРЫ!

Вежливость и хорошие манеры являются неотъемлемой частью современной деловой жизни. Стоит уделить этому особое внимание. Вежливость — это владение нормами. К ним относится форма приветствия, обращение и представление, внешний вид и поведение при встречах, пунктуальность, речь, а также подобающая дистанция по отношению к собеседнику.

НАДО ВЫДЕЛЯТЬСЯ!

75 процентов лиц, интересовавшихся на выставочных стендах вашей продукцией и оставивших свои координаты, через три недели уже не смогут вспомнить, где и что они видели. И собранные визитные карточки им тоже уже ничего не говорят. Это объясняет Вольфганг Денц, тренер и специалист по выставкам из Хагена. Тем важнее произвести на посетителей выставки позитивное впечатление и оперативно проработать все новые контакты.

Читайте больше развивающих статей:

• Маленькие секреты успешных продаж
• 9 правил употребления «слов-магнитов» для повышения продаж