Обязательно дайте почитать эту статью своим продавцам! Им пригодится! Итак, начнем!
Недавно мною было проведено исследование методом «тайный покупатель», чтобы выяснить, как продавцы розничных магазинов отвечают на возражение «Дорого!». Изучив ответы, так и хочется задать продавцам один вопрос: «А если бы вам продавцы в магазинах отвечали так, вы были бы удовлетворены ответом?»
Приведу наиболее распространенные реакции/ответы продавцов на данное возражение с моими небольшими комментариями:
Итак, как мы видим, продавцы не особо себя напрягают при ответах на одно из самых распространённых возражений. И даже если вы попытаетесь их обучить специальным техникам ответов на возражения, они вряд ли будут применяться в магазинах.
Постараюсь объяснить, почему. Дело в том, что любая техника обработки возражения требует времени. А времени как такового у продавцов часто не бывает. В часы пик, когда в магазине так называемый «поток» и продавцы обслуживают сразу нескольких покупателей, перебегая от одного к другому, ни один продавец не станет применять какую-либо из предложенных ему техник работы с возражениями, какой бы эффективной она ни была.
Хочу вам предложить простую и действенную технику работы с возражением «Дорого!», которую всегда даю продавцам на тренингах продаж на тот случай, когда применить другие техники не представляется возможным по тем или иным причинам.
Суть ее заключается в том, что, продавец, услышав возражение «дорого!», начинает перечислять аргументы, объясняющие цену товара, при этом загибая пальцы на руке. Если продавец сможет перейти при перечислении аргументов на вторую руку – вообще отлично! Но 5 – это минимум! И делать это надо красиво, держа руку, на которой загибаются пальцы, на уровне талии, а не перед лицом покупателя!
Например, покупательница смотрит на блузку и говорит: «Дорого». Продавец отвечает:
Покупатель не оценил предложенный ему мобильный телефон. Продавец отвечает:
Да, при использовании метода «5 пальцев» продавец не знает, почему именно данный покупатель говорит «дорого!», так как не уточняет возражение. И именно поэтому должно быть, как минимум, 5 аргументов (5 основных преимуществ конкретного товара!) для обоснования цены товара, чтобы хоть какой-то из них попал в цель. В противном случае, продавец, как правило, называет один аргумент, который важен при покупке лично для него.
Главное достоинство метода «5 пальцев» – это то, что он легко запоминается. Продавцы помнят, что надо сделать перечисление с загибанием пальцев и охотно применяют его в условиях ограниченности времени. А раз так, то ему место быть в розничных продажах!
Ицхак Пинтосевич провел прямой эфир с экспертом Gerchick Trading Ecosystem, студентом школы Александра Герчика. Роман…
Сегодня сойдет Благодатный огонь. Встречаем Праздник Светлого Христова Воскресения! Пасха – главное событие года для…
Приветствую вас, читатели и эксперты! В этой статье хочу поделиться алгоритмом продвижения в онлайн для…
Ставить цели и достигать их - это важный навык счастливого человека. Я считаю, что без…
Хотите привести себя в форму к лету? Мотивация поможет вам не только достичь желаемых результатов,…
Наверняка каждый из вас знает, что «манифест» (от позднелат. manifestum — призыв) — это документ, акт, декларация, и…