Искать или воспитывать – как создать «продавцов мечты»

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэвид Огилви

Многие руководители часто подчеркивают в требованиях к соискателям на должность продавца, что им нужны общительные, молодые и обязательно с опытом работы. Причем, наличие опыта в большинстве случаев – определяющий момент в выборе кандидата.

Все дело в том, что работодатель хочет, чтобы к нему пришел уже готовый специалист, понимающий суть продаж, умеющий общаться с клиентами, осознающий важность сервиса… Ведь на создание клиенто-ориентированного подхода у продавца уходит масса времени, и часто сотрудник покидает компанию раньше, чем работодатель успевает сформировать в нем нужное видение. При этом руководитель, как правило, не задумывается об обратной стороне «большого опыта» — об умении уводить клиентов за собой в другую компанию, увиливании от ответственности, обмане работодателя.

Также, расскажу из личного опыта: я не рекомендовал бы брать на работу людей, имеющих опыт ведения собственного бизнеса. Может показаться, что это хороший знак, и характеризует сотрудника, как человека ответственного и предприимчивого. Как правило, так оно и есть. Однако, через некоторое время такого сотрудника посещает очередная идея, и он спешит реализовать ее на стороне. А ваша компания, оказывается, была для него всего лишь временной остановкой.

На гнилой товар — слепой покупатель (Русская поговорка).

Кроме того, стоит помнить, что компетентный сотрудник привык работать в определенном стиле и по определенному алгоритму, принятому в прежней компании и заточенному под определенный продукт. Ему потребуется время, чтобы перестроиться под новые условия.

Часто такие сотрудники могут проявлять нелояльность, сопротивляются распоряжениям руководства, учат тому, как им кажется, было бы лучше. Это похоже на пример из семейной жизни, молодые хозяйки с таким наверняка сталкивались, когда, съев душевно приготовленный борщ, муж комментирует: «А у моей мамы…». Так и здесь, нередко можно услышать от опытного сотрудника: «А вот у нас было так…».

Также накопленный опыт продаж может служить причиной нежелания сотрудника осваивать новые стили работы, приемы и технологии. Не так уж часто встречаются сознательные специалисты, понимающие важность получения новых знаний, открыты к обучению.

Не стоит также забывать, что в каждой компании действуют свои негласные правила, корпоративные традиции, к которым также придется адаптироваться новому сотруднику. Таким образом, молодые и неопытные специалисты имеют свои преимущества по сравнению с опытными и «зубастыми». Из них проще «вылепить» идеального продавца под конкретные запросы компании. Но только руководитель (возможно, это вы) должен понимать, что на это уйдут время и силы. Однако, это стоит того, и ваши вложения в персонал обязательно окупятся и вернутся с лихвой и прибылью.

Необходимо искать таких сотрудников, которых можно было бы воспитать в соответствии с политикой вашей компании, привить лояльность к ее стандартам, к вашим клиентам, и научить ценить, любить и первоклассно обслуживать их. Именно такой персонал может стать Вашим самым главным конкурентным преимуществом.

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Счастье нельзя купить за деньги – ученые

Волна розничных продаж может улучшить настроение человека, но, как оказывается, трата денег не всегда приносит счастье, особенно, если вы материалист. Исследование показало, что некоторые покупатели, когда они приобретают товары или впечатления, как, например, билеты в театр, не испытывают большего счастья после самой покупки.

Исследование было проведено учеными из государственного университета Сан-Франциско, США. Исследователи подтверждают, что те, кто тратит деньги на материальные предметы, не ощущают заряда счастья, когда они покупают и впечатления.

Это объясняется тем, что такие покупки не вызывают увеличения чувства «выражения личности» – веры в то, что они приобрели нечто, отображающее их личность. Ученые пришли к выводу, что те, кто покупает материальные товары, ближе расположены к семье и друзьям, что было выяснено при экспериментальной покупке.

Анекдот:

Посылают две обувные компании своих маркетологов в одну из африканских стран.

Один приезжает и докладывает своему руководству:

– Рынка для обуви нет. Там все ходят босиком!

Второй докладывает своему руководству:

– Там огромный рынок для обуви! Там все ходят босиком!

Читайте больше развивающих статей:

• «Мы — избранные» или Правила отстройки от конкурентов
• «Продавец-Клиент»: строим отношения
• Управленческое мышление: эволюция