Инструменты Коуча Нового Кода: раппорт или подстройка

Раппорт — один из главных инструментов Коуча Нового Кода, чтобы создать доверительную атмосферу с клиентом и комфорт в общении. 

Прежде всего Коуч должен достигнуть состояния ДОВЕРИЯ с клиентом. В моменты, когда человек испытывает доверие, у него выделяются гормоны серотонин и окситоцин. Человек входит в состояние потока, креативности и свободы. Во время влюбленности возникает примерно такое же состояние, которое должно возникать у хорошего коуча и клиента.

Инструменты Коуча Нового Кода: уточняющие вопросы в коучинге. Факты и истории

Что такое раппорт в коучинге

Раппорт – это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое является предварительным условием хорошей коммуникации и сотрудничества. Этот термин пришел в коучинг из НЛП и психотерапии. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один. Два человека становятся единой системой. 

[sc name=»quote» desc_text_quote=»«Доверие – вот самая ценная и самая хрупкая вещь на свете. Без него ничего не получается».» desc_author=» Марк Леви» ][/sc]

Для полного раппорта – достижения полного контакта – достаточно отражать по отдельности, а не все сразу, поведенческие характеристики партнера:

• Положение тела и темп движения. Представьте, что вы танцуете медленный танец с клиентом. Вначале вы подстраиваетесь под его ритм движения. И потом вы начинаете двигаться вместе.
  Или представьте, что он сидит перед зеркалом. Главное, чтобы ему и вам было удобно общаться. Внимание: запрещено полностью копировать его жесты. Всё очень мягко.
• Дыхание. Подстройка по ритму дыхания — это очень глубокая связь. Если не можете уловить дыхание партнера, делайте выдох, когда он говорит. Мы всегда говорим на выдохе. Так вам будет легче настроиться.
  Можно тренироваться в обычных разговорах. Общий ритм дыхания очень сближает.
• Язык, голос. Старайтесь говорить так же, как партнер. Не надо громко тараторить, если он говорит медленно и спокойно. Используйте его любимые слова. Говорите с ним на его языке, с его скоростью и громкостью речи.

При соблюдении этих простых правил вы войдете с клиентом в раппорт. Как вы это почувствуете? И ему и вам будет удобно общаться.

Кейс из книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы»: 

«В одной калифорнийской психиатрической больнице был парень, который несколько лет пребывал в кататоническом состоянии. Он все время сидел на кушетке в комнате отдыха. Единственное, что он мог предложить мне в качестве общения – это свою позу и скорость дыхания. Глаза его были раскрыты, зрачки расширены. Я устроился в кресле рядом с ним под углом 45°, и принял точно такую же позу, как и он. Тут я даже не скрывал, что я делаю. Я сидел в этой же самой позе, что и он, и дышал вместе с ним примерно 45 минут. К концу этого времени я стал слегка изменять ритм моего дыхания – он последовал за мной. Таким образом я узнал, что раппорт достигнут. Я мог и дальше менять ритм своего дыхания и постепенно вывести его из кататонического состояния. Но вместо этого я использовал шок, закричав: «Эй, у тебя есть сигарета?». Больной вскочил с кушетки и сказал: «Проклятье! Не смей больше этого делать!»

На что обращать внимание коучу

Когда я встречаюсь с любым человеком, первым делом происходит РАЗВЕДКА. На что я обращаю внимание?

1. Поза человека и его жестикуляция

Обратите внимание, как человек сидит и двигается. Больше всего люди доверяют себе и тем, кто проявляет искреннюю заботу. Коуч должен организовать место встречи, чтобы клиент чувствовал себя удобно и расслабленно.

2. Скорость речи и тембр голоса

Многие люди говорят быстро и громко. Некоторые медленно и тихо. Коуч обращает внимание на типаж клиента. Те, кто говорят громко, часто бывают глуховаты и для них тихий коуч – просто страдание. Я говорю быстро и для меня собеседник, который говорит медленно – испытание. Мне приходится удерживать себя, чтобы не перебивать и не договаривать слова за него.

3. Стиль речи

У меня есть друзья, которые слушают шансон. Их речь очень органично вписывается в фильм «Место встречи изменить нельзя». Кстати, для многих последняя фраза вообще ни о чем. Так как этот фильм смотрели не все. Если я буду сыпать цитатами из этого фильма, то часть людей меня поймут, а часть нет.

Коуч обращает внимание на стиль речи клиента. На его любимые слова и выражения. Во время РАЗВЕДКИ Коуч запоминает. Во время дальнейшей коммуникации использует стиль речи клиента.

Коучинг для деловой среды: как прокачать лидерские и управленческие навыки

4. Убеждения и ценности

Каждый человек наделяет важностью какие-то определенные понятия. У каждого есть набор правил и убеждений, как надо вести себя в различных ситуациях. Люди, которые думают одинаково – испытывают друг к другу симпатию. Они называют себя единомышленниками.

Помню, как когда-то один из моих потенциальных клиентов отказался со мной работать. Он сидел с сигаретой, а я рассуждал о том, что человек с вредными привычками не управляет своей жизнью. Возможный клиент очень обиделся и не стал со мной сотрудничать.

5. Специальные нюансы

Когда люди хотят найти общий язык, они обычно ищут общих знакомых или общие интересы. Общий любимый певец или фильм – это те нюансы, которые сближают.

Коуч по этим пяти критериям проводит РАЗВЕДКУ, чтобы понять клиента. После разведки происходит ПОДСТРОЙКА.

Подстройка под клиента

Коуч как опытный разведчик переходит на язык клиента.

1. Устраивается поудобнее и предлагает клиенту сесть максимально удобно.
2. Адаптирует скорость и тембр своей речи к скорости и тембру клиента.
3. Переходит на стиль речи клиента. Еврею он говорит «Шалом», а мусульманину – «Салям».
4. Не вступает с клиентами в споры на тему политики или религии. Коуч ищет объединяющие убеждения и ценности.
5. Рассказывает свою подробную биографию и ищет в ней объединяющие с клиентом нюансы.

Подстройка по этим пяти параметрам создает РАППОРТ или КОНТАКТ. Клиент и Коуч чувствуют родство душ и возникает то, что Стивен Кови называл СИНЕРГИЯ: 1+1 = 11.

С этого инструмента начинаются коучинговые встречи. Когда раппорт или контакт установлен, мы переходим ко второму инструменту коуча. Он называется «Активное слушание», и о нём я расскажу в следующей статье.