Инновационная маркетинговая стратегия See-Think-Do-Care 2017

Сосредоточьтесь на прочтении данной статьи, а точнее, над следующим вопросом. Сделайте паузу, напрягите свои воспоминания и вспомните, какие рекламные объявления вы сегодня видели?
Что из всего запомнилось? Сколько рекламных контактов удалось вспомнить? 2, 5, 10 или все 30?

А знаете ли вы, что в среднем в сутки, один житель Украины получает 3000 рекламных контактов в день?

Возможно, вы думали, что ваша реклама уникальна и все, кто её видел, о вас помнят? Надеюсь, что теперь вы немного переосмыслите своё виденье, поняли, сколько рекламных денег вы просто слили в унитаз и задумываетесь о более грамотном и качественном подходе к рекламе — к разработке стратегии и тактики продвижения.

Любой бизнес и все составляющие бизнес-процессов, начиная от уборщицы, заканчивая ген. директором, должны работать синхронно, как хорошая футбольная команда, если, конечно же, стоит цель качественного функционирования и продвижения к целям. Почему привёл аналогию с футбольной командой, расскажу немного позже.

Современная маркетинговая стратегия продвижения бизнеса: See-Think-Do-Care

1. На этапе See мы охватываем наиболее широкую и максимальную целевую аудиторию, которая в принципе есть.
2. На этапе Think мы охватываем аудиторию, которая уже думает о покупке и выбирает среди каких-то вариантов.
3. На этапе Do работаем с аудиторией, которая уже приняла решение покупать.
4. Этап Care — коммуникация с существующей клиентской базой, которая уже 2-3 раза приобрела наши продукты.

Необходимо понимать, что у вас существует аудитория из каждого этапа стратегии See-Think-Do-Care. Это абсолютно разные люди с разной степенью готовности стать вашим клиентом, и для коммуникации с каждым этапом прогретости аудитории необходимо использовать разный контент.

Давайте попробую объяснить на примере того, чем я занимаюсь, на примере моего основного бизнеса. Мы разрабатываем сайты. Сайт часто используется как рекламный инструмент. У нас как у студии есть свой сайт, на котором представлена информации о наших услугах. Так вот, мы можем писать в целом, что такое сайт, какие результаты он даёт, зачем он нужен, и эта информация будет направлена на аудиторию See и Think, которые только подумывают, нужен ли им сайт.

А можем писать о наших кейсах, показывать примеры работ, давать наши контакты, призывать к действию. Этот контент будет направлен на аудиторию, которая уже решила делать себе сайт и в данный момент ищет подрядчика. Очень важно определиться, с какой аудиторией хотите работать именно вы, и уже под нее формировать и контент сайта, и другую рекламную информацию

Какие вопросы нужно задать себе перед стартом маркетинговых активностей:

• На какую аудиторию будет ориентирована эта стратегия?
• Отвечает ли текущая стратегия всем этапам покупки?

1. Цель этапа «Смотрю» — рассказать о вашем бренде, что вы собой представляете, почему пользователь к вам пришел.
2. Цель этапа «Думаю» — показать ваши преимущества над конкурентами.
3. Цель этапа «Делаю» — промотивировать человека купить.

Рекламное сообщение должно максимально соответствовать каждому этапу. Если вы будете показывать рекламу с кнопкой «Купить сейчас» людям из категории «Смотрю» и «Думаю», это будет не эффективная коммуникация и слитые рекламные бюджеты, они ещё не готовы покупать.

Повторяем

Этап «Смотрю»:

• самая широкая аудитория;
• еще не думают о покупке;
• потенциально могут проявить интерес к вашему продукту.

Этап «Думаю»:

• возможно, скоро куплю;
• активно ищу, еще не готов купить;
• сравниваю предложения;
• выбираю между конкурентами;
• ищу самое лучшее предложение.

Этап «Делаю»:

• готов и хочу купить.

Наиболее эффективные рекламные каналы для коммуникации с каждым этапом стратегии See-Think-Do-Care: Этап «Смотрю»:

• 100% — сайт;
• 100% — визуальная реклама, баннера (только контент, наполнение должно отличаться от других этапов);
• 100% — соцсети;
• 75% — YouTube;
• 10% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама).

Этап «Думаю»:

• 100% — сайт;
• 100% — YouTube;
• 100% — визуальная реклама, баннера;
• 90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
• 15% — соцсети;
• 15% — почта.

Этап «Делаю»:

• 100% — сайт;
• 100% — почта;
• 100% — визуальная реклама, баннера;
• 90% — реклама с оплатой за клик (контекстная реклама);
• 10% — YouTube.

Понимали ли вы раньше, что у вас есть абсолютно разная аудитория, которая находится на абсолютно разных этапах принятия решения и которой нужно давать абсолютно разный контент? Правильно ли вы взаимодействуете со своей аудиторией? Какие рекламные каналы содействуете вы в своем бизнесе?

Большинство компаний работает в этапе «Do» и сфокусированы только на пользователях, которые хотят купить уже сейчас. В процессе измерении результатов считают только количество полученных контактов, подписок, регистраций звонков, продаж.

Идеальный мир отдела маркетинга выглядит следующим образом:

• Клиент -> клик по баннеру -> Покупка
• Клиент -> платный поиск -> Покупка
• Клиент -> ремаркетинг -> Покупка

При таком подходе, начав измерять результаты, большинство обнаруживают факт, что стоимость покупателя с баннерной рекламы в несколько раз дороже, чем просто с платного текстового рекламного объявления в поиске. Принимается решение приостановить баннерную рекламу, отдел маркетинга счастливый, оптимизировал расходы, но что происходит на самом деле? Возвращаемся к аналогии с футболом, о которой писал выше. Если бы маркетолог управлял данной командой, в данном случае, он бы убрал всех защитников и вратаря и поставил 11 нападающих. Такая команда, скорее всего, забьет несколько голов, но сколько пропустит?

Защитники, вратарь — это и есть представители всякой баннерной рекламы. Важно только понимать, на кого она ориентирована и как отследить её эффективность. Она в первую очередь направлена на раскрутку бренда, на имидж, а не на продажу «в лоб».

Какие показатели нужно измерять на каждом этапе?

Этап «Смотрю»:

• к-во и процент взаимодействий с объявлением;
• дискуссии, отзывы, лайки, комментарии;
• показатель узнаваемости, знания о бренде;
• процент новых посещений сайта;

Этап «Думаю»:

• отношение кликов к показам (CTR);
• показатель отказов, глубина просмотра страниц;
• микроконверсии;

Этап «Делаю»:

• лояльность посетителей;
• процент незавершенных покупок;
• коэффициент конверсий;
• прибыль / ROI.

Ещё несколько интересный инсайтов:

1. Контекстная реклама не работать не может. Если не дает результатов, значит одно из двух: либо не правильно настроена контекстная реклама, либо вам нужно менять сайт. Бывает третий вариант — у вас проблема в бизнесе. Вы такие же как и 10 остальных, и нет никакой логики становиться вашим клиентом.
2. Такие компании как Ламода и Бонприкс первые продажи делают в ноль, ничего не зарабатывая на клиенте, заработок начинается с 7-й продажи.