Жизнь после карантина. Как будет работать бизнес?

А точнее, как МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ себе работать бизнес после карантина?

Сейчас многие бизнесы остановлены. Некоторые продолжили работу онлайн. Многие офисы сделали попытку перейти в онлайн, но так и не разобрались, что с этим «онлайн» делать и как в нем работать. Потому что были не готовы. Потому что даже офлайн не научились контролировать эффективность работы сотрудников и не приучили их к эффективной работе и к тому, что оплата работы идёт ЗА РЕЗУЛЬТАТ.

Поэтому все отчаянно мечтают поскорее вернуться в офис, когда снимут карантин. Причем, мечтают об этом и сотрудники, которые устали от своих квартир, четырех стен, детей, супругов, родителей. Мечтают об этом и владельцы бизнесов.

Каждая из сторон мечтает по своим причинам, но все они хотят вернуться в те прошлые офисы, в те бизнесы, которые были ДО карантина.

И совершенно не учитывают, что этого состояния «ДО карантина» уже не будет никогда. И не по тем причинам, что мы перешагнули какую-то мистическую черту, после которой возврата нет. Все очень просто и логично объясняется.

До карантина (читай кризиса) бизнес мог себе позволить платить сотрудникам за присутствие в офисе. Работодатели даже слышать не хотели о работе из дома, аутсорсинг вызывал скептическую мину у большинства. Народ сгоняли в офисы, заставляя тратить по 3-4 часа в сутки на дорогу, только из-за того, что в офисе они «якобы под присмотром». И работодатель имел иллюзию, что он контролирует эффективность их работы.

Сейчас же, после карантина, все компании обнаружат, что платить за присутствие в офисе они не могут. Они просто не имеют на это средств. Много офисных сотрудников будет оптимизировано. Многие сотрудники будут заменены.

Кто останется? Останутся те, кто сможет приносить компании очевидный результат.

Результат, который в свою очередь, будет приносить компании деньги.

Кто-то может возразить: но ВСЕ сотрудники прямо или косвенно приносят компании деньги. Не будет бухгалтера, продавцы не смогут оформить продажи. Не будет офис-менеджера – продавцы не смогут отгрузить товар, потому что офис-менеджер собирает для доставки товара комплект документов, который готовит бухгалтер.

Всё верно. Но только если ДО кризиса бизнес мог себе позволить послушать бухгалтера, что у него «дел невпроворот», продавца, что «у него полдня уходит на сбор документов и потому он не может это делать», и в итоге взять офис-менеджера, чтобы он эти документы формировал, то теперь у него просто НЕ БУДЕТ средств на содержание такой функции.

И для того, чтобы бизнес продолжил своё функционирование, сотрудникам просто придётся научиться работать более ЭФФЕКТИВНО!

И бухгалтера, и продавцы будут вынуждены обнаружить в себе скрытые резервы, чтобы просто удержаться на рабочем месте.

Сотрудники с надуманными функциями будут оптимизированы в первую очередь. Но сами функции не уйдут. Их должен кто-то взять.

Более того, оптимизировать надуманных сотрудников – это еще полдела. Главная задача – это оставшимся сотрудникам понять, КАК они могут повысить эффективность своей работы, чтобы приносить результат больший, чем приносили ДО кризиса.

И если вы думаете, что повышать некуда уже – возьмусь предположить, что это не так. Конечно же, я говорю не за всех. И есть люди, которые действительно загружены и даже перегружены. Но всё же очень много сотрудников в бизнесе, которые работают даже не вполсилы.

Покажу на примере

Компания, более 10 лет на рынке, занимается транспортно-экспедиторскими услугами. 4 менеджера в отделе продаж. В среднем компания обслуживает до 20 клиентов в месяц.

80% продаж делает владелец. Остальные ребята играют в работу. Самый «опытный» продавец за полгода работы привлек 3 клиента и на них стабильно едет. Остальные 3 продавца – новички, работают 2-3 мес и только нарабатывают базу.

Сделав диагностику, мы говорим о том, что с такой «эффективностью» бизнес никогда не выйдет на прибыльность. Необходимо менять принципы работы. Эффективной считается работа продавца, когда у него в обслуживании находится в среднем 50 клиентов. Только в этом случае бизнес растет, получает обороты и прибыль, которые позволяют ему развиваться. А также может платить ТУ ЗАРПЛАТУ, которая будет интересна менеджерам.

Чтобы выйти на такую эффективность, необходимо перестроить работу продавцов. Вместо расслабленного и вальяжного времяпровождения теперь они должны работать по нормативам:

• 60-70 наборов в день;

• 20-30 эффективных звонков более 30 сек, когда разговор состоялся и имеет какой-то результат: положительный или отрицательный;
  
• 10 лидов в день – новых компаний, добавленных в CRM, которые являются целевой аудиторией: подтвердили в ходе разговора интерес к продукту/ услуге компании и согласились рассмотреть коммерческое предложение;

• 5 новых клиентов в месяц.

Согласно этим нормативам, рассчитали бизнес-модель. Составили планы, разработали мотивацию. Цифры получились хорошие! Рост в 2,7 раза за 10 мес.

При этом хорошие заработные платы. Достойные! Владелец доволен. Бизнес-модель ему нравится. Смущает только одно: смогут ли продавцы выполнять эти планы. Задал вопрос и сам задумался. Говорит: а почему же не смогут? Если я сам это делал и делаю. Почему же они не должны смочь?

И вот разговор с продавцами. Им озвучивают нормативы, дают задания на день. Им объясняют, что выполнение нормативов будет считаться по фиксированным звонкам и лидам в IP и CRM. Их учат, как правильно звонить, как оформлять звонки. Их готовы сопровождать. Разбирать каждый звонок, каждого клиента, с которым состоялся разговор. Анализировать переговоры, строить дальнейшую стратегию работы с клиентом…

И тут раздается «голос из зала»: вы вообще себе представляете, СКОЛЬКО нужно работать с 10 клиентами? Если я сейчас 3 веду и упахиваюсь за день!

Что тут можно сказать? Да, в ДОкризисное время компании могли позволить себе таких сотрудников. Владельцы думали, что они растят людей, давали им время втянуться, адаптироваться в отрасли, в компании. Считали, что «полгода надо человеку, чтобы вникнуть».

Сейчас бизнес не сможет себе это позволить. 3 клиента, на которых «менеджер упахивается» – это никому не интересно: ни компании, ни сотруднику.

Сейчас сможет выжить только тот бизнес, который будет эффективен. Который сможет работать по планам. Который сможет их выполнять.

А что нужно, чтобы выполнять планы? Для начала перейти на работу по нормативам. И жёстко спрашивать с сотрудников выполнение этих нормативов.

Кризис – это жёсткое время. Но если быть точнее, кризис – это правдивое время. Когда слетает шелуха, лишние обоснования и объяснения.

Кризис – это когда необходимо мобилизовать себя на эффективность. Потому что объяснять низкие результаты будет некому. При низких результатах просто не будет бизнеса.

И ведь планы и нормативы – это не запредельные требования. Это нормальные взаимно честные отношения работодателя и сотрудника. Когда идет честный обмен: результат – деньги.

• Можно ли делать в день 60-70 холодных звонков? Можно! Особенно если тебя учат, КАК правильно это делать, дают структуру разговора, скрипты.

• Можно ли из 60-70 наборов в день делать 20-30 эффективных переговоров? Можно! Потому что тебе объясняют уникальные торговые преимущества компании и учат их правильно презентовать.

• Можно ли ежедневно вносить в CRM 10 лидов, из которых по итогу месяца получится 5 новых клиентов? Можно! Потому что тебя также учат отвечать на возражения, слушают звонки, подсказывают, как повести разговор, что предложить клиенту, чтобы расположить его к себе и довести до сделки.

Тебе дают задание и дают инструменты для его выполнения!

От тебя нужно только одно – соблюдать это задание. Выполнять первый норматив: делать 60-70 наборов. Чтобы было, ЧТО анализировать, В ЧЁМ выявлять ошибки и С ЧЕМ работать дальше.

Эффективно работать – это не сверх способности. Это просто порядок и дисциплина. Четкое выполнение нормативов.

Как говорят в йоге: самое сложное – это заставить себя сесть на коврик. Так и в бизнесе: самое сложное – выполнить первый норматив. А дальше пойдёт.

Как будут вести себя сотрудники в этой ситуации? Так, как им позволит бизнес!

Если бизнес решит продолжить, как раньше – он очень быстро поймет, что ему не на что содержать этих людей.

Если перейдёт на взаимно честные отношения: «работа по нормативам, оплата – по результату», сотрудники быстро адаптируются к новым условиям и в итоге будут благодарны компании. Потому что смогут зарабатывать больше. И работа станет интереснее.

Все сотрудники компаний, в которых мы выполняли подобные проекты, в конечном итоге были благодарны, довольны результатами проекта и не могли понять, как они жили и работали раньше. Ведь это очень скучно и НИЗКОприбыльно.

От эффективной работы бизнеса выигрывают все, и бизнес, и сотрудники. Самое сложное – решиться на новые правила работы и «сесть на коврик». Когда это сделал – дальше легче.

Особенно важно, чтобы это было добровольно! И у всех участников бизнеса была искренняя заинтересованность спасти компанию, пережить кризис и вместе идти к светлому будущему.

В сегодняшних условиях мы все связаны одной целью – ВЫЖИТЬ!

И сотрудникам необходимо понять: нельзя рубить сук, на котором сидишь. Нельзя оставаться в прежнем формате. Нельзя работать, не давая результат. Иначе закроется компания. И в данных условиях уже не будет так просто, как раньше. Когда если что-то не устроило: легко уволился и пошел в другую компанию.

Сейчас так не будет. В Украину вернулись все те, кто работал за рубежом. Многие бизнесы закрываются. И новую работу не будет так просто найти, как было до кризиса. Сейчас предложение на рынке труда превысит спрос.

Поэтому, дорогие сотрудники, мы все в одной лодке. Вместе нам спасать бизнесы, научившись работать эффективно. А бизнесам – спасать экономику, также научившись быть эффективными.

А что значит быть эффективными бизнесами: это производить качественный продукт, который нужен потребителю, несет ему выгоду и пользу, за который он готов платить деньги.

Так же и каждому отдельному человеку надо задуматься о том, чтобы его функция давала работодателю полезный и качественный продукт, за который он готов платить деньги. И, который в конечном итоге несет пользу и бизнесу, и сотрудникам, и потребителям, и экономике нашей страны.

Тот бизнес, который сумеет перестроиться на такие отношения и такую работу, восстановится за пару месяцев и сумеет расшириться. Потому что часть компаний всё-таки уйдет с рынка, а клиенты останутся. И всех их надо будет обслуживать.

Поэтому, как говорится – естественный отбор. А кто его проходит? Самый сильный. В нашем случае – самый эффективный. Тот, кто научится работать так, чтобы полученный результат многократно превышал затраченные усилия!

Всем Удачи! И да поможем себе САМИ!