Получи ПОДАРОК! Видеотренинг
от Ицхака Пинтосевича
«Достигай! Сверхдостижения возможны!»
Ваше имя:
Ваш email:
comment2
Расскажи нам что полезного ты узнал!
Богатей!

Самый эффективный метод привлечения корпоративных клиентов

Самый эффективный метод привлечения корпоративных клиентов

О разнообразии методов продаж можно сутками читать в интернете, для этого стоит всего - лишь вбить в поисковик «методы продаж». И все они хороши, если о них отзываются как о работающих.

Но возможно ли продать сложный продукт, еще и дорогой на конкурентном рынке с помощью рекламы, рекламы в интернете или по телефону?

Повысить узнаваемость – Да, продать - скорее нет, чем да!

Известно, что корпоративные, крупные продажи базируются на доверии к продавцу, даже не компании, а к конкретному человеку. Поделюсь одним из рассказов своих продавцов. Марина - менеджер по продажам услуг логистики вела переговоры, на которых предлагала купить клиенту более дорогую услугу, чем он сейчас использует. На что клиент ответил: - Зачем мне у вас покупать дороже, если у меня сейчас дешевле? В ответ Марина спросила клиента: - А Вы продаете самый дешевый товар на Вашем рынке? Клиент ответил: - Нет. После чего Марина уточнила: - Тогда почему Ваши клиенты выбирают Вас? После чего последовал ответ: - Из-за нашего отношения к ним. Заключающим вопросом Марины был: - Что наша компания должна сделать, чтоб Вы согласились работать на наших условиях? Клиент ответил: - Я буду работать с Вашей компанией, если моим менеджером будете Вы! О чем, как вам кажется, говорит этот случай?

Клиент всегда покупает сначала продавца, а потом уже услугу или товар, которые этот продавец представляет.

Но возможно ли продать себя по телефону? В корпоративных продажах это исключено!

Кроме того, что по телефону у вас всего - лишь 2-5 минут времени, так еще и восприятие информации по телефону совершенно другое. Известные параметры восприятия информации в контакте:

  • 55% информации – визуальный контакт (позы и жесты)
  • 38% - тембр и интонация
  • 7% - содержание беседы

Как вы видите, больше всего информации мы можем передать человеку при личной встрече, которую мы можем назначить по телефону или при случайном знакомстве.

Основной целью звонка в корпоративных продажах или случайного «холодного» контакта при корпоративных продажах является назначение встречи. Только на встрече мы можем понять потребности клиента, и продать то, что ему нужно.

Упражнение: вспомните, покупали Вы хоть один раз дорогой товар, не посмотрев на него вживую? И какую роль при такой покупке сыграл продавец?

    Самое интересное