Есть отличная техника при построении мощной маркетинговой стратегии, которая называется «Маркетинговое увеличительное стекло». Как показывает опыт, большинство вещей, которые побуждают нас, являются незначительными стимулами. Именно такой подход можно использовать при поиске того, что мотивирует клиентов больше всего. В качестве примера для рассмотрения можно взять индустрию здоровья и фитнеса.
Все больше и больше людей набирают вес, чем когда-либо прежде. Если бы вы были гуру по похудению, вы могли бы подойти к маркетингу своих знаний по одному из нескольких различных уровней: Вы можете увеличить свою сферу, и позиционировать себя как гуру «здоровья». Вы можете увеличить еще немного, и представить себя как гуру по похудению. Вы можете увеличить еще больше, и позиционировать себя в качестве гуру по сжиганию жира. Вы можете увеличить даже еще больше, и представить себя в качестве гуру по сжиганию жира с области живота. Обратите внимание, что каждый из последующих примеров является более конкретным. Это сужает нишу и целевую аудиторию. Но как ни парадоксально, с каждым последующим увеличением конкретизации, привлекательность услуги резко возрастает. Так, если я хочу похудеть, мне не нужен эксперт в области здоровья, я хочу кого-то, кто может помочь мне избавиться от парочки килограмм, и как можно быстрее.
Мы, как правило, хотим вещей, которые являются конкретными и четкими. Но когда мы позиционируем свои товары и услуги, «интуитивно» мы пытаемся уменьшить масштаб, и попытаться захватить больше клиентов, продавая наш продукт как более обширное решение. Это ошибка. Люди, как правило, хотят купить конкретные решения для конкретных желаний, а не общие решения. Для этого необходимо иметь маркетинговое мышление.
Наша цель понять те сверхъестественные стимулы, которые ваш клиент использует для решения того, что купить. А затем использовать это в своем маркетинге и общении с клиентами. И с помощью «увеличительного стекла», вы станете более конкретными, а потом и попадете в цель.
Помните, когда iPhone впервые появился? Он выглядел как очередной телефон. Но потом я увидел демо, которое предложил Стив Джобс, и два момента обратили мое внимание и вызвали доверие.
Во-первых, он имел возможность объединения двух вызовов. Потрясающе.
Во-вторых, прокручивание списка контактов стало возможно только за счет движения пальца. И остановиться можно было сразу, как только находишь нужную страницу. Это было, как будто сила тяжести и инерции находились внутри него.
Эти две особенности поразили меня. Поэтому, я заплатил высокую цену, чтобы получить его. На самом деле, были эти две особенности действительно такими, которые стоят в два раза больше, чем обычный телефон? Определенно, нет. Я почти и не использовал их. Но на тот момент они были настолько потрясными, что я сильно хотел купить этот телефон.
Теперь вы видите, чем хороша эта техника? Попробуйте применить ее прямо сейчас: Определите то, что в вашем продукте или услуге, может сформировать сильное желание приобрести его. Используйте маркетинговое увеличительное стекло, и перечислите маленькие, конкретные, мотивирующие элементы вашего товара или услуги, которые приходят вам в голову. Поделитесь в комментариях, какие мотивирующие элементы вам удалось выделить.
